Taki przykład z ostatniej gospodarczej rzeczywistości: prezes firmy „x” postanowił zwiększyć sprzedaż w grupie swoich największych pod względem obrotu odbiorców. Zdecydowanie podkręcił tempo działań pro-handlowych i w ciągu 4 miesięcy podpisał 4 znaczące kontrakty…. i po roku walczy o rynkowe przetrwanie. Dlaczego? Wpadł w pułapkę negocjacyjną dotyczącą terminów zapłaty.

Skuteczne negocjacje – bo o nich tutaj chciałbym wspomnieć – wymagają w zasadzie od każdego z nas, nie tylko od przedsiębiorców – dobrego przygotowania się, przygotowania planu zwanego strateaią negocjacji. Obserwując m.in. Pomysłodawców, z którymi Inwestor negocjuje różne kwestie inwestycyjne, widzę jak wielu z nich boi się negocjować. Każda ze stron ma prawo wyrazić swoje zdanie, czytaj dążyć do jak najlepszych dla siebie warunków. Odwagi! rozmowy negocjacyjne z Inwestorem zawsze mogą zakończyć się parytetem win-win. Jak podejść do tematu? Postaram się w kilku punktach opisać moje przemyślenia.

Po pierwsze – bądź przygotowany!

Można by rzec, że jest to najbardziej głupi i trywialny błąd – zbyt często spotykany. Wygospodarujmy czas i ponieśmy nakłady na to, by się do negocjacji przygotować, do każdych negocjacji, od tych związanych z życiem prywatnym do tych związanych stricte z życiem zawodowym. Ktoś kiedyś powiedział, że „…w życiu masz to, co sobie wynegocjowałeś…” Nie dajmy się już na wstępie pogrążyć, tylko dlatego, że nasz partner negocjacyjny lepiej odrobił tą lekcję! Co jest tu meritum sprawy? Przygotowanie tzw. pola negocjacji, czyli na spotkanie „przynosimy” w głowie określony maksymalny cel oraz cel minimalny, który jest naszą ostateczną akceptowalną miarą. Ważne jest też, by zadać sobie pytanie, jakie cele chciałaby osiągnąć druga strona stołu, by zbudować sobie pewien komfort poruszania się w obszarze negocjacyjnym.

Po drugie – plan i taktyka

To o czym powinienem tu wspomnieć, to fakt byśmy uwzględnili przed spotkaniem, czy podchodzimy do tematu z pozycji agresywnej rywalizacji czy też wyłącznie chcemy się wkupić „do współpracy”. Może też być ścieżka pośrednia, bardzo zależy nam na czasie i szybki kompromis to jest coś czego szukamy i oczekujemy. I tu przychodzi taktyka. Niestety żadnych elaboratów na ten temat nie jestem tu w stanie załączyć, ale może przedstawię na przykładach, żeby lepiej to poczuć. Taktyka zależy właśnie od oceny naszej subiektywnej siły negocjacyjnej. Jeśli duża sieć handlowa jest głównym odbiorcą produktów czy usług w okolicy, to nie miejmy złudzeń, że nie będzie negocjować, jakikolwiek by to temat nie był, z pozycji siły. Ale już Pomysłodawca negocjujący z Inwestorem ilość własnych udziałów w przedsięwzięciu inwestycyjnym powinien postawić na przyjazną atmosferę i budowanie „chemii”, czyli zaufania. Zawsze miejmy na uwadze to, że nawet jeśli nasz maksymalny cel nie jest możliwy do osiągnięcia, to świat się nie kończy, pracujmy nad najlepszą alternatywą, która nam pozostała.

Po trzecie – jak zwykle odpowiedni zespół!

Trzymając się przykładu z naszego podwórka – jeśli idziemy do inwestora z nastawieniem negocjacji opartej na współpracy, to dobierzmy obok siebie osobę nie tylko z odpowiednią wiedzą mediacyjną ale istotnie odpowiednią osobowością! – przecież wiedzę techniczną czy też fachową o swoim i naszym biznesie już posiadasz drogi Pomysłodawco! To dlaczego przychodzisz negocjować agresywnie lub nie dbasz o to, że Twój kolega z zespołu nie wytrzymuje napięcia rozmów i przyjmuje postawę agresywnej negocjacji? Praca domowa z technik obrony własnych celów maksymalnych i minimalnych również powinna być odrobiona przed spotkaniem. Warto również na ile to się da trzymać na wodzy swój ruch, gesty i mimikę (ułożenie rąk, nóg, sposób siedzenia, wskazywania palcem, dłonią, zaciskanie warg itp.). Wiem, że „łatwo się mówi”, ale staraj się być naturalny.

Po czwarte – dobór miejsca

Oczywistą oczywistością jest, że inaczej rozmowy toczą się w zależności od otoczenia – miejsca spotkania negocjacyjnego. Oczywiście warto wybrać i nalegać na miejsce neutralne. Co prawda nie liczyłbym na negocjacje z Inwestorem w saunie – no chyba, że szukamy kapitału skandynawskiego – ale warto wyrwać Inwestora zza swojego biurka i poszukać neutralnej strefy komfortu dla każdej ze stron.

Po piąte – interes a obrane stanowisko

No to zasiadamy do rozmów „na neutralnym gruncie” rozmawiamy, tj. prezentujemy nasze stanowiska w tzw. sprawie i … okazuje się, że z jednej strony mamy lód a z drugiej ogień. „Nie dogadamy się?” No aby czy na pewno nasze stanowisko jest tak odległe z interesem drugiej strony?

Ostatnio przerobiłem to na własnej skórze – wpadam biegiem do sklepu jednej z renomowanej sieci księgarń po pewny konkretny jeden tytuł książki. Jest! Ostatni egzemplarz. Biorę z półki i zaczynam przeglądać! Obok jegomość patrzy na mnie z jakąś zazdrością i agresją w oczach jednocześnie. Zwraca się „uprzejmie” do mnie, iż właśnie kupuje ten tytuł i czy mogę mu ją oddać bo to ostatni egzemplarz! No i się zaczęło… padły stanowiska – „przyszedłem pierwszy, tylko nie mogłem znaleźć tytułu”, „…przyszedłem drugi, ale wiem o co c’mon i zdobyłem tytuł pierwszy” itd. itp., można sobie wyobrazić J Suma summarum widocznie inteligentny lub dobrze przeszkolony przedstawiciel personelu widząc ukradkiem całą sytuację, zadał nam jedno pytanie: dlaczego zależy tak jednej i drugiej stronie na tym tytule? Skracając tą opowieść, okazało się że można wyjść ze sklepu z wesołą miną, wymienionymi wizytówkami i ba! … okazjami biznesowymi na przyszłość właśnie z tym człowiekiem, z którym przed chwilą mogłem rozpocząć wyścig zbrojeń! Wracając do meritum tego punktu, Ja chciałem KUPIĆ i kupiłem tytuł, kolega zaś chciał cytuję „SOLIDNIE PRZEJRZEĆ” tytuł na miejscu. Skończyło się na tym, jak się już pewnie domyślasz z poprzedniej sentencji, że każdy z nas „dopiął” swego. I tu możemy przejść w zasadzie do oddzielnego punktu – kompromis. Mądrze jest szukać choćby jednego wspólnego mianownika, na którym będzie można oprzeć dalsze działania. Szukajmy, choć to w rzeczywistości naprawdę trudna sztuka, rozwiązania przynoszącego obu stronom zadowolenie. Parafrazując jednego z polityków: szukajmy tego co nas łączy a nie dzieli i na tym budujmy dalsze działania.

Po szóste – podsumowanie negocjacji

Przed „podpisaniem umowy” podsumujmy poczynione ustalenia. W przypadku, gdy pozostaje nam jakaś ostatnia kwestia, nawet bardzo ważna i istotna, np. ilość lub cena udziałów „do oddania” Inwestorowi, zadajmy sobie pytanie, czy gdyby nie było tej kwestii, to czy zakończylibyśmy temat podpisując umowę? Z moich doświadczeń wynika, iż ta metoda działa na pozytywne dobrnięcie do końca, bo wszakże wskazuje, że już „sporny” może być tylko jeden element, który dzieli od sukcesu, a po drugie rykoszetem uderza nas wtedy feedback z takiej sytuacji,  sytuacji, która świadczy o rzeczywistych intencjach stron. Jeśli okazuje się, że feedback mówi jednak o rozbieżnościach istotnych, wróćmy z negocjacjami o krok wstecz do pozycji komfortu obu stron i poszukajmy w tych elementach, które nas poróżniają, kolejnego wspólnego mianownika interesu.

Po siódme – papier przyjmie wszystko!

Pamiętajmy, bo jak życie pokazuje, dziwnie o tym się zapomina, iż podpisanych umów należy dotrzymywać! Przecież ostatnią fazą procesu negocjacji jest RZECZYWISTA realizacja wyasygnowanych postanowień. Nie ma tu wyjątków – obowiązuje OBIE strony!

SZULGO TOMASZ – Dyr. Finansowy InQbe Sp. z o.o.