Przeglądając w internecie różne blogi, bardzo szybko można przekonać się o prawdziwości stwierdzenia, że w internecie każdy znajdzie coś dla siebie. Poszukaliśmy i my. Natrafiliśmy na stronę www.productlabs.pl. Wyglądała znajomo. Tak, ktoś już na ten temat kiedyś mówił. Przeczytaliśmy nawet jakiś artykuł, nasz znajomy polubił wpis na Facebooku i… to byłoby na tyle. Dzwony gdzieś biją, ale specjalnie nie mieliśmy czasu, by wsłuchać się w muzykę, którą wygrywają. A tymczasem gdy przyjrzeliśmy się bliżej temu, co na swoim blogu wypisuje Maciej Oleksy, okazało się, że pod ponad 90% treści sami chętnie byśmy się podpisali. Przedstawiamy Wam dzisiaj człowieka, który chociaż mieszka we Wrocławiu, w niewytłumaczalny telepatyczny sposób czyta w naszych myślach – Maciej Oleksy.

Maćku, myślałeś kiedyś jak to byłoby poprowadzić własny fundusz inwestycyjny?

W szeroko rozumianym IT siedzę od 14 lat, ale w e-biznesie, jako przedsiębiorca, dopiero 2 lata. Dlatego nie czuję się jeszcze na siłach dowodzić dużym portfelem projektów. Być może operacyjnie nie byłoby problemu, ale chciałbym także, dużo wiedzieć, jak pomysły w ramach takiego funduszu są realizowane i wpływać na takie decyzje. To już wymaga innego typu doświadczeń niż tylko doprowadzanie projektów IT do końca: w terminie, zakresie i budżecie.

Jeśli jednak miałbym taką szansę, dążyłbym do tworzenia czegoś na kształt Rocket Internet z Berlina. Mają opinię największych na świecie „kloniarzy”. Jeśli ktoś jednak spróbuje zrobić klona, to wie, że sama kopia nie wystarczy. Aby projekt się udał, potrzeba wiele czynników, które są niewidoczne w warstwie front-end. Chłopaki skupiają się na robieniu, a nie na dyskutowaniu, czy coś jest oryginalne, czy innowacyjne. Dostarczanie rozwiązań dla istniejących potrzeb to podstawa. Reszta tajemnicy tkwi w szeroko rozumianym sposobie wdrożenia danego biznesu. Tego nie da się skopiować, chyba, że masz szpiega:)

Nie doszukując się drugiego dna w naszym wcześniejszym pytaniu, zadziwiła nas bardzo spójna z InQbe wizja e-biznesu w Polsce.

Powiedziałbym, że mamy spójną wizję prowadzenia takiego funduszu. Rzadko widzę, że twórcy InQbe angażują się w tzw. lans w środowisku startupów. I dobrze. Wszystko dzieje się po cichu i konsekwentnie. Ci, którzy milczą, najwięcej robią. Poza tym do PR mają zatrudnione inne osoby:). InQbe kojarzy mi się pozytywnie, głównie bardzo konkretnym i pragmatycznym podejściem. Na dyskusje akademickie czas był na studiach. Startup ma zarabiać.

Sam na razie nie zaliczam się do milczących przedsiębiorców, mam przecież blog. Dlaczego? Bo sam muszę jeszcze wiele się nauczyć i poprzez taki kontakt poznaje też wiele ciekawych osób, które są dla mnie szansą na wspólny projekt. Dopiero buduję zaplecze znajomości, a to bardzo pomaga przy startupie, choćby w kwestii finansowania.

Zamiast zgłosić się z buta do jakiegoś funduszu, wolę wcześniej wybadać grunt pod mój pomysł, czy jest zainteresowanie. W przeszłości aplikowałem z pierwszym lepszym pomysłem i było to bolesne doświadczenie. Teraz działam rozważniej, żeby ktoś nie powiedział: Heh…, Oleksy znowu wysłał kolejny, świetny pomysł… To już 10. w tym roku? :).

Zacznijmy naszą rozmowę od tematu monetyzacji. Gdyby zapytać przeciętnego Kowalskiego o modele zarabiania w internecie, z pewnością usłyszelibyśmy o… sprzedaży poprzez własny sklep internetowy. Nie ma w tym nic złego, tyle że tych modeli jest znacznie więcej. Jak to wygląda w przypadku osób, które proszą Cię o doradztwo przy budowie e-biznesu?

Jednym z moich ulubionych cytatów jest: Nie pytaj mnie proszę, jak ten startup będzie zarabiać. Rozwijając myśl: Daj mi Marku serwis, z którego korzysta darmowo, miesięcznie 100 tys. osób w wieku 25–35 lat, bez pompowania ruchu kampaniami. A ja zrobię tak, że zatrudnię zespół 5–6 osób do obsługi tego (firma) i to będzie rentowne. Dla mnie monetyzacja jest wtórna. Najpierw sprawdź, czy w ogóle tego potrzebują, potem pytaj, czy zapłacą.

Moi klienci najczęściej zaczynają konsultację od potrzeby promocji, aby tym sposobem zwiększyć sprzedaż. Wtedy ja np. proszę, aby dać na stronie wszystko za darmo… Okazuje się, że ludzie nawet za darmo tego nie chcą. Dlatego zamiast na promocji, skupiamy się na produkcie. Sprawdzamy, czy jest użyteczny, czy spełnia oczekiwania. Odpowiedzi na te pytania prowadzą do głębokich zmian w produkcie, a nawet samym modelu działania firmy.

Kiedy ludzie chętnie zaczynają korzystać z serwisu klienta, wtedy dopiero zastanawiamy się nad sposobami spieniężania. Czasami to zwykłe testy AB różnych wariantów cen i modeli korzystania.

Przyjęło się mówić, że osoby robiące internety to takie wesołe i wyluzowane ludki, które bez swojego laptopa czy innego urządzenia zapewniającego dostęp do sieci, nie są w stanie wytrzymać 5 minut. Zgadzasz się z tym?

Nie zgadzam się z taką opinią. Startupowcy próbują e-biznesu tak samo jak osoby ze zwykłą działalnością gospodarczą. A że mają jakiś styl, kwestia gustu czy komuś to odpowiada. Natomiast jest taki problem, że poprzez niską barierę wejścia zdarza się, że ludzie równie szybko wychodzą z danego projektu. Tym sposobem ciągną za sobą ogon projektów widm.

Reguła jest banalna i wszystkim znana. Rób jedno, a dobrze. Daj sobie rok na dany projekt, jeśli są inni, którzy w niego wierzą. W kolejnym projekcie nie będzie łatwiej.

Ostatnio na Twoim blogu pojawił się tekst o optymalizacji konwersji. Jak zwiększyć ją z 5 do 20%? To taki reklamowy headline, czy rzeczywiście widzisz, że przeciętny serwis ma tak duży potencjał wzrostu?

Zależy co rozumiesz przez przeciętność. Czasami widzę serwisy, które wyglądają tragicznie, zaglądam w statystyki, a tam zonk – bardzo duży ruch. Pomijając geniuszy i fuksy, to fundamentem dobrych konwersji jest cały model biznesowy. Wszystko się zazębia. Np. jeśli w ramach Twojego produktu funkcjonuje dobry marketing szeptany, to struktura Landing Page nie będzie już tak ważna.

Jeśli jednak jeszcze o Tobie nie słyszano, to warto zadbać o odpowiednie źródła ruchu (nie z łapanki). Do tego skup się na jednym CTA, zdjęciu tworzącym klimat i jak najprostszej rejestracji. Potem robisz testy AB różnych wariantów elementów na Landing. Mnie tym sposobem udało się dojść do 40% konwersji rejestracji. Jednak rejestracja to tylko początek. Dla mnie największym wyzwaniem jest powracalność.

Dotknijmy tej kwestii poprzez wybór fraz SEO. Musi to być dobrze przemyślane pod kątem spójności z Landing i potem konwersji. Jednak to ma jeszcze dalsze konsekwencje. Wybiorę np. dla mojego Fotteria.pl frazę „edytor zdjęć online”. I co? Użytkownicy będą odwiedzać serwis co miesiąc i edytować fotki, które wrzucą na komputer raz na jakiś czas. Słabe. Ale jeśli spozycjonujesz się na hasło „foto blog” i dostosujesz do tego serwis, to może ludzie będą wchodzić codziennie? Do tego będą reklamować swój fotoblog wśród znajomych. Odpowiednia fraza i masz ewangelistów marketingowych:).

Nie jesteś tylko teoretykiem, sam pracowałeś lub pracujesz przy kilku projektach. Zdradzisz nam, dlaczego zafascynowały Cię takie, a nie inne pomysły?

Nie zawsze robię projekty, które chcę robić. Na szczęście jest ich coraz mniej. Jednak po wejściu w e-biznes najbardziej zafascynował mnie fakt, że ludzie kupują wirtualne dobra w serwisach społecznościowych i można z tego żyć! Wcześniej myślałem, że w społecznościówkach wszystko jest oparte na reklamach. Teraz sam unikam reklam i sprzedaję konta premium. Wchodzę trochę w psychologię odbiorców i sprawdzam za co są w stanie zapłacić.

Teraz skupiam się na serwisach typu „casual” (zdjęcia, muzyka, randki, komunikacja). Jednak to się powoli zmienia…

Jest coś w naszym „polskim internecie” (jakkolwiek dziwnie to brzmi) co uważasz za potencjalnie duże pole do zarobków, które póki co leży jeszcze odłogiem i czeka, aż ktoś weźmie pług, zacznie orać i zarabiać?

Pójście w „casual” po części wynikało z mojego lenistwa. Sprzedajesz wirtualne dobra i nie musisz dbać o każdego klienta osobno (masowy charakter usług). Teraz widzę wartość dodaną, która pozwoliła mi poznać działanie internetu i w jakimś zakresie psychologii korzystania. To dobry wstęp.

Jednak coraz lepiej rozumiem, że najlepsze zwroty mają serwisy typu SaaS, a i inwestorzy chętnie w nie wkładają kapitał. Serwisy casualowe coraz trudniej monetyzować i tylko nieliczne wyjątki mogą się pochwalić wysoką rentownością. Do tego dużym polem do zarobków w SaaS jest uderzanie do korporacji. Do dzisiaj nie rozumiem, dlaczego polskie firmy używają MS SharePoint (sam go wdrażałem) zamiast Yammera, który jest 100 razy bardziej przyjazny i pomocny do budowania komunikacji wewnętrznej firmy.

Jedyną wadą w sprzedaży SaaS dla Korpo są niekończące się rozmowy. Wiem, że na końcu nagroda jest duża, ale mi brak cierpliwości do takich dysput. Czekam, aż ktoś wyedukuje polskie firmy, że warto korzystać z Google Apps, Yammera, Salesforce itd.

Poza korporacjami na rynku konsumenckim dalej widzę niezagospodarowane nisze: Kobiety (odchudzanie, buty, dodatki), Edukacja (kursy które zapewniają pracę), Rodzicielstwo (dedykowane serwisy Q&A dla mam) itd. Ktoś powie: ale to już jest. Jest, ale słabe, słabe, słabe i słabo zarabiające. Poza tym 1 czy 5 konkurentów nie jest problemem nie do przeskoczenia. Największą konkurencją jest dla siebie sam właściciel startupu. Wystarczy się rozejrzeć i posłuchać. Ludzie mają jeszcze masę problemów i potrzeb.

Wykorzystajmy więc Twoją wiedzę jako doradcy do spraw e-biznesu. Jak sprawdzić, czy pomysł, który w głowie wygląda obiecująco, ma realne szanse, by nie okazać się klapą? Tylko nie mów, proszę, że trzeba go zrobić. Chodzi mi o ten etap planowania i testów, w którym co najwyżej inwestujemy tylko naszą pracę i czas.

Kilka przykładów testu pomysłu:

– opisz Customer-Problem-Solution i spróbuj sprzedać to 10 osobom, zanim zbudujesz witrynę (pre-sells),

– zrób w Unbounce.com prosty Landing Page i sprawdź czy ktokolwiek kliknie przycisk „Kup”,

– zrób grupę na Facebook i opisz produkt, są chętni?

Oczywiście są jeszcze badania rynku oraz bardziej usystematyzowane formy wywiadów z grupą docelową.

Wszystkie pomysły trzeba sprawdzić. Najpierw muszę go rozumieć. Potem ustalam plan, jak zbadać, czy ludzie tego potrzebują. Nie jestem omnibusem, który ma w głowie rocznik statystyczny i wie, że to zażre, a to nie. Uwielbiam Lean Startup i dlatego pomagam klientom uczyć się własnego biznesu.

Jeśli chodzi o konkrety, to buduję lejek konwersji na produkcie i zaczynam od modelu, poprzez kolejne podstrony serwisu, aż do prezentacji cennika. Swoje optymalizacje opieram na analizie i poprawie w „podróży użytkownika” w serwisie klienta.

Czy jest coś, co Cię w internecie zaskoczyło? Czego siedząc w branży rok temu, nawet byś się nie spodziewał, a jednak dziś to codzienność?

Zaskakują mnie plany Google co do działania ich wyszukiwarki. W ostatnim magazynie Wired ich CTO opisał taką wizję działania Google Search, w której chyba nie chcę uczestniczyć.

Czy dziś, gdy mamy modę na własny startup, jest prościej go zrobić, czy raczej ze względu na przesycenie rynku wręcz przeciwnie?

Miejmy modę na wymianę wiedzy e-biznesowej. Z tym jest u nas naprawdę krucho. Ludzie bunkrują się jak złapią rentowność, a reszta błądzi we mgle. Ale szanuję osobę, która mówi: nie oddaję swojej wiedzy za darmo. Ok, zrób płatne szkolenie. Tylko na razie 90% szkoleń w niczym nie pomaga. No i moda jest taka, że jest szybki launch i szybki upadek. Oczywiście nie mówię o chlubnych wyjątkach, ale o większości.

Jak dokończyłbyś zdanie: Obszar w sieci, który wkrótce okaże się największą mydlaną bańką i niewypałem to…

Niewypał to sklepy na Facebooku (za wcześnie), a jeśli chodzi o bańkę, to mam za małą głowę na takie przepowiednie. Jednak intuicyjnie mam przeczucie, że handel „wirtualnymi dobrami” kiedyś pierdyknie. Dlaczego? Nie wiem, tak czuję.

A teraz moje życzenie: Mam nadzieję, że pewnego dnia ludzie nie zapomną o życiu w realu. Lubię e-biznes, ale wizja pełnej automatyzacji wszystkich aspektów życiowych lekko mnie przeraża. Mam bujną wyobraźnię i nic mnie już nie zdziwi w kontekście kolejnych sieciowych wynalazków.

Dziękuję za rozmowę.