Reguły wywierania wpływy Cialdiniego są niezwykle popularne. W końcu sprzedano blisko 3 miliony egzemplarzy książki “Wywieranie wpływu na ludzi: Teoria i praktyka” autorstwa Roberta Cialdiniego, premierowo opublikowanej w roku 1984. Od długiego czasu jest ona dostępna także na polskim rynku wydawniczym. W swoim dziele Cialdini opisał reguły wywierania wpływu, różne działania, które mają wywołać konkretne zachowanie. Z dzisiejszej perspektywy można rzec, że cechują je uniwersalność i aktualność. Ile ich jest i na czym zgodnie z Cialdinim polegają?
1. Reguła autorytetu
Reguła, z której zastosowaniem można się najczęściej spotkać w przypadku marketingu. Reklamodawcy z przekonaniem stawiają na rozwiązanie, którym jest działanie promujące ich produkt z udziałem znanej i cenionej osobistości. Przykładowo powszechnie lubiany i rozpoznawalny aktor, który dla wielu ludzi może być autorytetem w dziedzinie sztuki i kultury, będzie dla społeczności bardziej wiarygodny i w większym stopniu wezmą pod uwagę jego zdanie na temat reklamowanego produktu niż zupełnie anonimowy i pozbawiony znanych społeczeństwu osiągnięć.
Według zasady autorytetu wywrzeć wpływ na osobę jest znacznie łatwiej, jeżeli posiada się jakikolwiek autorytet. Jako że elementy go dające są powszechnie znane, wiele osób stara się zdobyć pozycję eksperta, aby móc lepiej przekonywać ludzi do swoich produktów.
2. Reguła wzajemności
Warto pamiętać o tym, kto nam pomógł i w momencie, gdy stanie się to możliwe, odwdzięczyć mu się. Można na różne sposoby nawet sugerować to, aby w przyszłości dana osoba postąpiła podobnie. Przykładowo wręczyć jej z jakiejś okazji prezent i tym samym wzbudzić w niej poczucie zobowiązania, żeby w odpowiednim czasie postąpiła podobnie.
Reguła wzajemności Cialdiniego znajduje zastosowanie także w dziedzinach handlu i marketingu. Oferowane darmowe próbki na spróbowanie to często spotykana metoda, aby zachęcić konsumenta do kupna produktu. Po otrzymaniu darmowej próbki klient nie tylko przekonuje się o zaletach danej rzeczy, ale często czuje się także zobowiązany do “odwdzięczenia się”, czyli nabycia konkretnego produktu.
3. Reguła społecznego dowodu słuszności
Zasada, zgodnie z którą większość ma rację i wyznacza kierunek postępowania. Jeżeli dana osoba zaobserwuje, że grono ludzi zachowuje się w konkretny i ten sam sposób, jej reakcja na dane zdarzenie będzie bardzo zbliżona lub nawet identyczna. Podobnie w przypadku oceny np. jakiejś firmy. Jeżeli na liście komentarzy znajduje się więcej pozytywnych opinii, to z dużym prawdopodobieństwem można założyć, że czytelnik przeglądający wypowiedzi uzna te przeważające w liczbie pochlebne głosy za i zdecyduje się na wybór poznawanej oferty.
Reguła społecznego dowodu słuszności działa na przykład w przypadku gastronomii. Klienci znacznie chętniej wybierają restaurację, przed którymi ustawiają się kolejki klientów. Są bowiem przekonani, że warto wybrać coś, po co ustawia się cały rządek ludzi.
4. Reguła lubienia i sympatii
W przypadku tej zasady kluczową rolę odgrywa kryterium sympatii. Jeżeli kogoś już znamy lub zrobił na nas bardzo szybko pozytywne wrażenie, to będziemy mieć większą ochotę, aby z taką osobą nawiązać współpracę.
Reguła lubienia i sympatii obowiązuje także w przypadku niesienia pomocy. Człowiek chętniej okaże wsparcie i pomoże osobie, którą już zna, lubi i darzy dozą sympatii. Pozostałe przypuszczalnie muszą na te odczucia dopiero zapracować. Dlatego prowadząc przygotowania do negocjacji warto dowiedzieć się, jak zaskarbić sobie sympatię drugiej strony.
5. Reguła niedostępności
Zasada odnosząca się do tego, że jeżeli dana rzecz nie od razu znajduje się w naszym zasięgu, to znaczy, że ma większą wartość od tej, na którą można sobie pozwolić natychmiast. Zgodnie z regułą niedostępności Cialdiniego wszystko, co trudniejsze do zdobycia, jest lepsze. Jeżeli dany produkt sprzedawany jest w wersji limitowanej, to ma on większą wartość od standardowego wydania. Właśnie dlatego, że nie jest dostępny na co dzień, w tak dużym nakładzie i (np. ze względu na cenę) nie jest w stanie nabyć go każdy konsument.
6. Reguła konsekwencji
Reguła konsekwencji i zaangażowania to kolejna zasada, która znajduje zastosowanie wśród handlowców. Jeżeli dany konsument kupi konkretny produkt, to sprzedawca będzie się starał zadbać o konsekwencję w tym działaniu, np. proponując podobne rzeczy do kompletu lub za jakiś czas informując o tych premierowych. Jeżeli natomiast zachęci się osobę do zostania darczyńcą, to po kilku miesiącach ofiarowanie stałej kwoty może zostać jej zaproponowane poszerzenie swojego wkładu o dodatkowe inwestycje. Cel stanowi bowiem zadbanie o nieustanne zaangażowanie danej osoby i sprawienie, że będzie konsekwentnie działała w konkretnej sprawie.