Reguła społecznego dowodu słuszności Cialdiniego jest pomysłem amerykańskiego profesora psychologii z Uniwersytetu Stanowego w Arizonie. W Polsce, profesor Cialdini najczęściej kojarzony jest z publikacją pod tytułem “Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”. Publikacja była rezultatem 15 lat badań Cialdiniego, które traktowały o metodach stosowanych w celu wywierania wpływu na ludzi. Na ich podstawie Cialdini sformułował 6 reguł wywierania wpływu: wzajemności, zobowiązanie i konsekwencję, lubienie kogoś, autorytet, niedobór czegoś oraz dowód słuszności. To właśnie na ostatniej z wymienionych zasad będzie przedmiotem tego artykułu. Zapraszamy do lektury!
Reguła społecznego dowodu słuszności — definicja
Reguła społecznego dowodu słuszności, przedstawiona przez Roberta Cialdiniego, stanowi, iż osoby, które nie mają własnego zdania lub nie wiedzą, jak się zachować, podejmują decyzję lub przyjmują poglądy większości grupy, z którą się utożsamiają, przebywają lub pracują. Jest to tak zwana psychologia tłumu.
W skrócie, osoby niezdecydowane, niemające własnego zdania, uznają za właściwe zachowanie, których są świadkiem. Jeśli zaobserwują dane zachowanie u innej osoby, uznają je za słuszne i właściwe. Regułę tę doskonale obrazuje powiedzenie “jeśli wszedłeś między wrony, musisz krakać tak jak one.”
Reguła społecznego dowodu słuszności Cialdiniego w praktyce
Reguła społecznego dowodu słuszności Cialdiniego może odnosić się w praktyce zarówno do spraw miałkich, jak i tych poważnych. W sytuacji, kiedy pracownik nie jest pewien tego, jak ma postąpić, przyjmie pogląd lub zachowa się tak jak większość.
Przykładem mogą być pracownicy restauracji, którzy w godzinach szczytu przebierają się za klientów i siadają przy stolikach. Widząc, że dany lokal jest zatłoczony, osoby niezdecydowane udadzą się do owego lokalu, myśląc, iż skoro jest licznie uczęszczany, to na pewno serwuje wysokiej jakości posiłki. Podobnie jest podczas przeprowadzania kampanii crowdfundingowej — na pewnym etapie ludzie zaczynają wpłacać pieniądze na zbiórkę dlatego, że zrobiło to już wiele innych osób przed nimi.
Jak wykorzystać regułę społecznego dowodu słuszności do wpływania na ludzi?
Reguła społecznego dowodu słuszności bardzo często zostaje wykorzystywana do wpływania na ludzi. Weźmy pod lupę chociażby reklamy telewizyjne lub radiowe. Pomyśl, jak wiele produktów chwali się zdobyciem złotego lauru konsumenta lub “polecanych jest przez większość konsumentów, lekarzy czy dentystów”.
Wszystkie takie reklamy stosują regułę społecznego dowodu słuszności, zachęcają konsumenta do skorzystania z oferty lub kupna produktu, który doceniany jest przez większość. To idealny przykład social proof, wszak skoro coś jest polecane przez większość, na pewno musi być wysokiej jakości i dobre.
Jak social proof łączy się z innymi regułami Cialdiniego?
Reguła społecznego dowodu słuszności Cialdiniego w znacznym stopniu łączy się z innymi regułami amerykańskiego profesora psychologii. Świetnym przykładem są:
- zasada autorytetu — jeśli coś polecane jest przez kogoś, kogo szanujemy, to na pewno jest dobre;
- zasada lubienia kogoś, gdzie kierujemy się sympatią do drugiej osoby, a nie przesłankami merytorycznymi. Jeśli ktoś, kogo lubimy, coś poleca, to na pewno jest to znakomity produkt;
- zasada niedoboru czegoś, gdzie postąpimy dokładnie tak jak większość, gdyż boimy się, że dana usługa będzie niedostępna lub danego towaru dla nas zabraknie.
Prawidłowo wykorzystywana reguła społecznego dowodu słuszności może być game changerem dla wielu firm zajmujących się promocją i marketingiem i zwielokrotnić wyniki sprzedaży. Pamiętaj jednak, że nie zawsze, to co robi większość, jest słuszne, postaraj się być asertywnym i zawsze patrz przede wszystkim na swoje dobro.