Robert Cialdini jest światowej sławy profesorem psychologii, którego twórczość wielu z nas kojarzy się z bestsellerem o tytule „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka.” W książce tej, Cialdini opisuje efekty swoich piętnastoletnich badań odnośnie do wywierania wpływu na ludzi i ich zachowanie. To właśnie w tej publikacji, Profesor przestawił 6 zasad wpływu na ludzi, które przyniosły mu sławę i rozgłos oraz z których wiele osób korzysta na co dzień. Jest to wiedza czysto praktyczna. W tym artykule podpowiemy na czym polega jedna z sześciu zasad Cialdiniego, mianowicie reguła lubienia i sympatii. Pokażemy w jaki sposób korzysta się z niej w życiu codziennym oraz jak używana jest w marketing. Pokażemy też, jak łączy się ona z innymi pięcioma regułami Cialdiniego. Zapraszamy do lektury!
Na czym polega reguła lubienia i sympatii Cialdiniego?
Reguła lubienia i sympatii Cialdiniego to jedna z sześciu reguł wpływu na ludzi, które sławny psycholog przedstawia w swojej książce. Opisuje ona niezwykle powszechne zjawisko w którym to człowiek ma tendencję do wyrażania zgody i mówienia „tak” osobom, które darzy sympatią i od których otrzymuje wzmocnienia pozytywne.
Elementem, który może Państwa najbardziej zaskoczyć jest fakt, iż reguła lubienia i sympatii może być zastosowana, i to z powodzeniem, wobec osób, których nie znamy. Fakt ten bardzo często wykorzystywany jest w marketingu, co zostanie rozwinięte w dalszej części artykułu.
Reguła lubienia i sympatii — przykłady z życia codziennego
Zgodnie z regułą lubienia i sympatii, istnieje kilka czynników, które sprawiają, że automatycznie wzbudzamy sympatię drugiej osoby poprzez ich zastosowanie. Pierwszym z nich jest fakt, iż mamy tendencję do lubienia osób, które uważamy za podobne do siebie, niezależnie czy chodzi o wymianę doświadczeń, poglądów czy cech charakteru. Czy nie lepiej rozmawia się nam z osobami z którymi „nadajemy na tych samych falach”?
Kolejnym z przykładem użycia tytułowej zasady na co dzień są prawione nam komplementy. Mogą być one proste i trywialne, jednak są niezwykle skuteczne. Już samo powiedzenie wprost, że kogoś lubimy, wzbudza pozytywną reakcję, nawet jeśli twierdzenie to nie do końca jest zgodne z prawdą lub komplement jest naciągany, będąc wyłącznie wynikiem kurtuazji.
Reguła lubienia i sympatii w marketingu
Reguła lubienia i sympatii jest szeroko używana w marketingu. I nic dziwnego, skoro po prostu sprawdza się w praktyce. Weźmy pod lupę reklamy telewizyjne czy internetowe. Wnioski jakie płyną z badań Cialdiniego jasno wskazują, iż ludzie pozytywnie reagują na widok osób atrakcyjnych fizycznie. Jest to nagminnie wykorzystywane przez marketingowców i przynosi efekty w postaci większej sprzedaży produktów – zdecydowana część z nich jest przedstawiana w reklamie przez osoby o ponadprzeciętnej aparycji.
Bardzo częstym trikiem stosowanym przez osoby z marketingu jest również wskazywanie na to, jak podobni jesteśmy do odbiorcy reklamy. Przykładowo, w reklamach produktów dla małych dzieci, często spotkamy się z określeniami „my, mamy…”, których celem jest wskazanie bezpośredniego podobieństwa między producentem, a odbiorcą i utożsamienie się z nim.
Jak reguła lubienia i sympatii łączy się z innymi zasadami wywierania wpływu?
Reguła lubienia i sympatii jest tylko jedną z zasad wywierania wpływu, a jej najefektywniejsze wykorzystanie występuje w połączeniu z innymi regułami profesora Cialdiniego:
- W przypadku reguły wzajemności, która traktuje o tym, że na dobro powinniśmy odwdzięczyć się dobrem. W związku z tym, możemy oczekiwać odpowiedzi komplementem na komplement czy przysługi za przysługę;
- w przypadku reguły zaangażowania i konsekwencji, gdzie poczucie wspólnej sprawy pozwala na identyfikację z odbiorcą (np. chwyt reklamowy aka „wspólnie dbamy o dobro twojej rodziny…”;
- w przypadku reguły społecznego dowodu słuszności – skoro produkt wybierany jest przez osoby, które lubimy i „przez X procent konsumentów”, to na pewno jest dobry;
- w połączeniu z regułą autorytetu, gdzie skłonni jesteśmy wybrać produkt polecany przez autorytety czy specjalistów – „twój dentysta wybrałby…”;
- razem z regułą niedostępności, której celem jest pokazanie, że dany towar dostępny jest tylko przez pewien czas i w małej ilości – „twój ulubiony szampon w niezwykle niskiej cenie, tylko do piątku lub do wyczerpania zapasów…”
Jak widać, reguła lubienia i sympatii może być z powodzeniem stosowana w połączeniu z innymi zasadami Cialdiniego, a opanowanie tych mechanizmów może nie tylko zwiększyć sprzedaż i pozytywnie wpływać na PR firmy, ale również przydać się na co dzień, w życiu prywatnym!