Negocjacje są złożonym procesem w ramach którego dwie strony usiłują dojść do konsensusu w pewnej sprawie. Co oczywiste, żadna ze stron nie chce wyjść z tego procesu z poczuciem porażki i stara się uzyskać dla siebie jak najkorzystniejsze warunki, co stanowi oczywisty konflikt interesów. Każda tura negocjacji powinna być poprzedzona solidnym przygotowaniem się stron tak, aby w sposób merytoryczny można było przedstawić swoje stanowisko. Zapraszamy do lektury poniższego artykułu, jeśli chciałabyś lub chciałbyś dowiedzieć się, na czym polega przygotowanie do negocjacji?

1. Przeprowadź analizę interesów i potrzeb obu stron negocjacji

Pierwszym krokiem przygotowań do negocjacji powinno być przeprowadzenie gruntownej analizy interesów oraz potrzeb obu stron negocjacji. W praktyce oznacza to, iż osoby negocjujące powinny zadać sobie pytanie “co chce uzyskać mój rozmówca, jaki jest jego cel”? Odpowiadając na to pytanie, szybko wskoczymy w jego buty i poznamy jego perspektywę. Oczywiście zdobytą wiedzę możemy wykorzystać dla siebie.

Drugim pytaniem jakie należy zadać jest “czego potrzebuje druga strona ode mnie, aby te cele osiągnąć”? Znając oczekiwania drugiej strony negocjacji, nie zostaniemy zaskoczenie przez jego żądania. Będziemy w stanie przygotować linię argumentacyjną dostosowaną do jego potrzeb we wszystkich fazach negocjacji.

2. Znajdź punkty wspólne przyszłych rozmów

Negocjacje to proces wieloetapowy, którego sukces rzadko kiedy zostanie wypracowany podczas jednego spotkania pomiędzy stronami. Dlatego krokiem koniecznym jest pozostawienie wspólnych punktów dla obu stron, które stanowiłyby podstawę do prowadzenia przyszłych rozmów. Pozwoli to na kontynuację rozpoczętego procesu negocjacji oraz być może, nawiązanie kolejnych relacji biznesowych. Łatwiej będzie także osiągnąć sytuację win win, kiedy wiemy, co jest zwycięstwem dla partnera.

3. Wymyśl argumenty i kontrargumenty

Postaraj się sporządzić listę argumentów, które przemawiają za przyjętym przez ciebie stanowiskiem. Następnie postaw się w sytuacji rozmówcy i spróbuj odeprzeć każdy z nich, znając wcześniej interesy i potrzeby drugiej strony (punkt 1). Jeśli to konieczne, poproś o pomoc zaufaną osobę i przeprowadź symulację takiej dyskusji.

4. Określ bottom line, czyli punkt nie do przekroczenia

Kluczowym elementem negocjacji jest wyznaczenie sobie tak zwanego bottom line. Jest to punkt, którego za żadne skarby nie przekroczysz, nawet jeśli oznaczałoby to niepowodzenie w negocjach lub ich zerwanie. Celem wyznaczenia bottom line jest niedopuszczenie do sytuacji, w której godzisz się na niekorzystne warunki i liczne ustępstwa, aby tylko zakończyć negocjacje.

5. Podczas negocjacji bądź świeży i wypoczęty

Negocjacje to nie tylko dyskusje merytoryczne oraz pójście obu stron na mniej lub bardziej znaczące ustępstwa. Przystępując do tego procesu, warto zadbać o to, abyśmy byli w jak najlepszym stanie fizycznym i psychicznym. Na 2-3 dni przez rozpoczęciem negocjacji, postaraj się dobrze wysypiać oraz ograniczać stres. Osoba świeża, wypoczęta, będzie mogła w pełni skupić się na przedstawionym zadaniu, nie rozproszy jej zła kondycja fizyczna czy niewyspanie. Powodzenia!