Przed Tobą ostatnia, ale bardzo ważna część procesu inwestycyjnego – negocjacje z inwestorem. Jak się do nich przygotować? Zapewne ile indywidualnych rozmów i projektów, tyle różnego rodzaju argumentów i strategii negocjacyjnych. Nie będziemy zatem wchodzić w szczegóły. Skupimy się na ogólnych zasadach, które warto znać zanim z kimkolwiek zacznie się cokolwiek negocjować.

Zacznijmy od nastawienia

Nastawienie to podstawa. Jak traktować drugą stronę? Jak przeciwnika, który tylko czyha na mój błąd by go skrupulatnie wykorzystać ? Niestety takie nastawienie można często zaobserwować. Wielu osobom wydaje się, że negocjacja to pewnego rodzaju gra, rywalizacja ,polegająca na sytuacji, kto okaże się bardziej elokwentny, sprytniejszy, zdeterminowany. Czy tak jest? Z pewnością są rodzaje rozmów  gdzie nie da się inaczej, ale siadając do stołu z inwestorem powinno się mieć zgoła inne założenie.  Inwestor to Twój biznesowy partner, ktoś kto ryzykuje kapitał wierząc w powodzenie Twojego biznes planu. Zaufanie we współpracy, wzajemny szacunek i partnerstwo to podstawa by przeprowadzić negocjacje, a później z sukcesem realizować ich ustalenia.

Kompromis nie zawsze dobry

Wszelkie podręczniki na temat dobrych negocjacji mówią o systemie win – win czyli takim  w którym obie strony wygrywają. W praktyce często jednak sytuacja ta mylona jest z kompromisem. Pójdźmy na kompromis, zawrzyjmy kompromis. To modne wyrażenia. Ktoś kiedyś powiedział, że dobry kompromis jest wtedy, gdy obie strony są niezadowolone. Coś w tym jest, pytanie tylko czy o to właśnie nam chodzi? Często zawieramy złe kompromisy i potem cierpimy z jednego prostego powodu. Nie potrafimy się dobrze komunikować i boimy się, właśnie ze względu na opisaną wcześniej postawę, mówić o swoich potrzebach. Dobrym przykładem obrazującym taka sytuację jest obraz starego dobrego małżeństwa w którym żona lubiła dół bułki, a mąż górę. Dobry mąż, który tak lubił górę bułki, że nie wyobrażał sobie, że ktoś może mieć inaczej w akcie miłości i poświęcenia codziennie przy śniadaniu oddawał żonie swój przysmak, samemu zadowalając się dołem. Z kolei zona, której bardziej smakował dół bułki nie mówiąc nic jadła górę w przekonaniu, ze mężowi również bardziej smakuje dół i dlatego go zabiera. W efekcie cierpiały i poświęcały się obie strony, nie mając pojęcia, że jeden prosty komunikat mógłby zmienić całą sytuację. Jaki z tego wniosek? Mówmy otwarcie o tym na czym nam zależy, pytajmy o to samo drugą stronę. Tylko mając tą wiedzę jesteśmy w stanie wypracować kompromis, który będzie przynajmniej w pewnej części zadowalał każdą ze stron.  Anglicy mówią  „try to walk in my shoes” i jest to zdecydowanie dobre określenie tego co należy zrobić zanim usiądziemy z kimś do negocjacji.

BATNA czyli klucz do sukcesu

Dlaczego z kimś w ogóle negocjujemy? Proste pytanie, ale odpowiedź na nie daje nam dużą przewagę. Dlaczego przykładowo Policja w USA gdzie w niektórych stanach wciąż jest kara śmierci za morderstwo,  przysyła negocjatora, który rozmawia z terrorystą mającym na sumieniu już kilka ofiar i grożącym , ze jeśli jego żądania nie zostaną spełnione to będzie ich jeszcze więcej? Przecież w świetle obowiązującego prawa mogliby go spokojnie zastrzelić. Po co więc rozmawiają? Odpowiedź jest oczywista. Terrorysta ma zakładników, a wiec cos na czym Policji zależy.  Skończmy w tym momencie to porównanie i odnieśmy je do naszego przykładu. Skoro inwestor ma pieniądze to dlaczego siada z Tobą do stołu negocjacyjnego? Czego po tym oczekuje? Co takiego masz, że poświęca Ci swój czas ? Odpowiedź jest jedna, jeśli inwestor z tobą rozmawia to znaczy, że widzi możliwość, ze na Twoim pomyśle może swój kapitał pomnożyć. Czy skoro tak myśli to musi tak być? Niekoniecznie. Równie dobrze może się pomylić i stracić pieniądze.  Jesteście więc dla siebie nawzajem szansą na biznes. W tym miejscu dochodzimy do kolejnego pytania. A co się stanie jeśli się nie dogadamy? Jaki masz przygotowany scenariusz na wypadek gdyby inwestor powiedział: „pass”, na takie warunki się nie zgadzam?    BATNA czyli best alternative to a  negotiated agreement – to klucz do Twojego scenariusza negocjacji. To także klucz do tajemnicy tego czego możesz spodziewać się po drugiej stronie. Co ryzykuje Inwestor, jeśli nie podpiszecie umowy? Być może przejdzie mu koło nosa dobry biznes, chociaż skoro warunki wejścia w niego są tak niekorzystne, to czy na pewno byłby to dla niego interes życia? Co ryzykujesz Ty?  Jeśli o Twój pomysł zabiegają różni inwestorzy i ktoś stale puka do Twoich drzwi to zapewne masz silną BATNĘ i możesz poszaleć w negocjacjach. Ale z drugiej strony pamiętaj, że fakt iż dany pomysł przekonał jednego, wcale nie oznacza, że przekona drugiego. Najgorzej jest zostać bez odpowiedniego wsparcia nawet z bardzo dobrym pomysłem. Wówczas można co najwyżej schować go do szuflady i napić się piwa z myślą co by było gdyby…

Nie da się w jednym krótkim artykule przedstawić wszystkich niuansów związanych z procesem negocjacji. Opisać w sposób wyczerpujący przydatne rady. Warto jednak pamiętać te podstawowe. Inwestor, to Twój potencjalny biznesowy partner. Jasno określ swoje ramy elastyczności. Nadaj swoim celom priorytety i jasno je przedstawiaj. Skoro rozmawiacie to znaczy, ze nawzajem widzicie w sobie biznesowy potencjał. Razem możecie go wykorzystać, osobno niewiele będziecie w stanie osiągnąć. Powodzenia.