Miesiąc temu pisaliśmy o tym, co należy zrobić zanim zdecydujemy się na kontakt z danym inwestorem. Dziś chcielibyśmy skupić się na przygotowaniu do pierwszej rozmowy z potencjalnym partnerem finansowym naszego przedsięwzięcia. – To niezwykle ważny element.

Na poczatek dobrze jest uzmysłowić sobie, w którym momencie się znajdujemy. W InQbe nie każdego zapraszamy na rozmowy (sporej części projektodawców dziękujemy już po zapoznaniu się z briefem ich projektów), ale nie oznacza to, że każda zaproszona osoba reprezentuje już poziom kwalifikujący do podjęcia decyzji inwestycyjnej. Skoro jednak dostajesz zaproszenie na taką rozmowę oznacza to, że Twój projekt nie wylądował w jednej szufladzie z pomysłami typu: „jak w cudowny sposób za 100 tys. zł zmienić oblicze światowego internetu” – a to już coś.

Wróćmy jednak do przygotowania do samej rozmowy. Skoro ogólny zarys projektu został przedstawiony, to o czym tu jeszcze rozmawiać? Może o wysokosci pensji dla prezesa albo wysokosci udziałów? Otóż nie. Kolejny etap to próba oceny możliwosci monetyzacji danego pomysłu. W e-biznesie, jak mało gdzie, jest wiele możliwości tworzenia ciekawych, świetnych i potrzebnych rozwiązań, które jednak posiadają jedną wspólną wadę – nikt nie chce za nie płacić. Zatem pierwsze pytanie to po prostu: show me the money, czyli kto i dlaczego miałby wydawać swoje ciężko zarobione pieniadze na nasz produkt czy usługę?
Na poczatku możemy przyjąć sytuacje idealną – czyli taką gdzie grupa docelowa jasno dowie się o naszym produkcie/usłudze i to dowie się w sposób, który by nam odpowiadał. Czy w takiej idealnej sytuacji nasz model biznesowy ma szansę odnieść sukces? Jeśli tutaj pojawiają się wątpliwosci to znak, że powinno zapalic się nam pomarańczowe światełko. Niestety, nie działa to w drugą stronę, tzn. pozytywna odpowiedź na to pytanie nie daje gwarancji zapalenia zielonego światełka.

Teraz trzeba powoli schodzić z warunków idealnych na bardziej realne. Z dużą dozą prawdopodobiństwa, należy bowiem przyjąć, że nie dotrzemy do 100% interesującej nas grupy odbiorców, że komunikat o naszym istnieniu nie każdego rzuci na kolana, że założona optymistycznie cena jednostkowa może okazać się zbyt wysoka, że łatwość i szybkość wejścia na ten rynek konkurencji jest wieksza niż przypuszczaliśmy i tak dalej…

A zatem podsumowując, przede wszystkim model biznesowy. Nie szczegóły procedur obsługi klienta, ale przekonanie, że za naszą uslugę dotaniemy na rynku pieniądze. Nie uznanie, pochwały ekspertów, poklepywania po ramieniu, nagrody na konkursach, tylko konkretne pieniadze wydane przez klienta ze zdefiniowanej przez nas grupy docelowej. W praktyce InQbe najczęściej jest tak, że pomysłodawca przychodzi do nas z pomysłem „A” natomiast w fazie inwestycji jest to już pomysł „Ą”. Nikt nie wymaga, aby na tym etapie mieć już opracowane wszystko w najdrobniejszym szczególe. Wręcz przeciwnie, otwartosć na zmiany i sugestie jest jak najbardziej pożądana. Ważne natomiast jest, by wyraźnie pokazać wartość dodaną wytwarzaną przez nasz startup. Przekonać, że warta jest ona tego, by za nią płacić.

W tym miejscu możemy już właściwie powiedzieć, że najbardziej newralgiczny moment jest za nami. Jeśli mamy zdefiniowany projekt lub usługę z potencjałem sprzedażowym to znak, że nad tym tematem warto posiedzieć dłużej. Przed nami jeszcze sporo pracy i możliwych zakrętów. Pojawią się nie mniej istotne pytania: Kto będzie to realizował? Kto ma być liderem zespołu? Czy założone koszty są dobrze oszacowane? Czy nie staniemy w połowie drogi bez paliwa, nie wiedząc, co zrobić dalej? Jaką strategię marketingową zastosować? Na ile możemy dany produkt lub usługę rozszerzyć? – Tych uwag i wątpliwości będzie sporo. Nie ma co liczyć, że po pierwszym spotkaniu uda się znaleźć odpowiedzi na wszystkie nurtujące nas pytania. Pewnie nawet nie warto tego robić.

Na tym pierwszym spotkaniu powinieneś mieć jeden cel: pokazać swój biznes w taki sposób, żeby inwestor dostrzegł w nim pieniądz. Nie, nie ten kosztowy, który musi włożyć, żeby się wszystko udało, ale ten, który będzie mógł wyjąć w momencie, gdy firma wejdzie na rynek. Jeśli więc rozmowę w obszarze show me the money zakończycie po 5 minutach, może to oznaczać, że albo trafiliście złoty strzał i oczywistość wejścia finansowego jest tak jasna, że szkoda tracić czas na mówienie o niej, albo, co niestety zdarza się częściej, twój rozmówca szuka po prostu delikatnego sposobu, by nie powiedzieć Ci wprost, że podjął błędną decyzję, zapraszając cię na spotkanie. Inwestor będzie w stanie wybaczyć wiele. Źle dobrany krawat, lub jego brak, prezentację bez wiekszych efektów wizerunkowych, roztrzepanie czy brak detali. Nie wybaczy natomiast tego, gdy w danym pomyśle nie dostrzeże realnej szansy zarobienia pieniędzy. Na pierwszym spotkaniu musisz po prostu je pokazać. Tylko wtedy usłyszysz pytanie: kiedy moglibyśmy spotkać się, by bliżej omówic szczegóły?