Rynek usług dla e-commerce stał się w ostatnich latach bardzo konkurencyjny. Nieprzerwanie rośnie bariera wejścia, a jednocześnie funkcjonuje sporo niezagospodarowanej przestrzeni, nisz biznesowych. Analogicznie sytuacja wygląda na rynku e-sklepów, co skutkuje coraz większą presją na wyniki do obsługujących sklep agencji interaktywnych. Jednocześnie proces osiągania wyników staje się coraz bardziej złożony, bo na skutek rozmnożenia punktów styku i ich integracji sukces determinuje więcej czynników niż kiedyś. W tym rywalizacyjnym krajobrazie wielu usługodawców dla e-sklepów zaczyna konkurować na sposoby dotąd na tym rynku incydentalne: wydłuża terminy płatności, zaniża cenę usług, dorzuca gratisy. Nie wróżę im sukcesu.

Jednocześnie rośnie grupa podmiotów, która stawia na kompleksowość oferty, inwestycje w kadry zwiększające poziom usług, fuzje i przejęcia czy szeroką działalność ewangelizującą rynek o dobrych praktykach. Ci mają większe szanse. Na szczególną uwagę zasługuje proces przechodzenia na modele efektywnościowe. Jego esencją jest uzależnienie wynagrodzenia usługodawcy od efektów pracy np. w formie płatności za pozycje w wyszukiwarce czy wolumen pozyskanego ruchu (przy działaniach SEO) lub płatności od pozyskanego lead`a lub innej pożądanej przez klienta akcji. Np. My jako pierwsza firma w Polsce, zdecydowaliśmy się budować duże, dedykowane sklepy bez opłat wstępnych, a następnie rozliczać się w modelu prowizyjnym za sprzedaż.

Dla klientów jest on znacznie bardziej korzystny od tradycyjnych modeli rozliczeniowych. W tym modelu około połowę kosztów początkowych startu w e-commerce ponosi usługodawca, a koszty ewentualnej porażki są znacznie mniejsze niż w modelu tradycyjnych rozliczeń. Nie bez znaczenia jest także to, że model efektywnościowy jest bardziej korzystny dla decydenta biznesowego. Każdy menedżer e-commerce chce pochwalić się przed swoim zarządem, że właśnie nie wydał kilkuset tysięcy złotych na sklep,  który jednocześnie powstanie tak samo sprawnie jak zaplanowano. Dla klientów z rozwiniętą siecią placówek naziemnych kluczową zaletą tego modelu jest również gratisowy efekt ROPO. Po wybudowaniu e-sklepu konsumenci na skutek uzyskania precyzyjnych informacji produktowych w sklepie wolą realizować transakcję  w tradycyjnym, naziemnym punkcie sprzedaży. Taka transakcja nie jest objęta prowizją usługodawcy.  Coraz większa ilość klientów przed dokonaniem zakupu dokonuje rozeznania w sieci, a to oznacza niemały strumień nowych przychodów nieobarczony prowizją agencji.

Jednak nie tylko firmy zyskują w tym modelu. Inwestycja kilkuset tysięcy złotych musi się zwrócić usługodawcy. Dlatego zakładamy współpracę o długim horyzoncie – około 5 lat. Z doświadczenia wiemy, że długofalowe działania dają obu stronom najwięcej korzyści(nasi najwięksi klienci pracują z nami nieprzerwanie od 9 lat). Przede wszystkim znacznie łatwiej dojść do porozumienia z klientem, gdy również my jesteśmy sponsorem finansowym projektu. Np. tradycyjny detalista wchodzący w e-commerce często nie jest w stanie oszacować prawdziwej skali kosztów odpowiedniego dla niego wdrożenia, a następnie rozwoju sklepu, w efekcie czego ma zaplanowany zbyt mały budżet, co zmusza agencję do cięcia kosztów projektu z negatywnym skutkiem dla przychodów z kanału online.

Ze względu na to, że agencja wchodzi w rolę sponsora projektu może pozwolić sobie na większe ryzyko. Partnerstwo biznesowe z firmą nawiązane jest na zupełnie innym poziomie niż w tradycyjnych modelach, dlatego może ona podejmować znacznie bardziej agresywne działania, które inaczej nie byłyby możliwe. W ten sposób projekty, które powstają są bardziej progresywne, innowacyjne, odważne i rozwijają się prężniej. Dzieje się tak dlatego, że decydent biznesowy nie ryzykuje premią czy stanowiskiem w przypadku fiaska zbyt ryzykownego projektu. W efekcie decydent biznesowy nie musi zawsze przyjmować zachowawczych strategii działania. Dodatkowo z naszych modeli przychodowych, które zaczynają się wypełniać wynika, że w ciągu pięciu lat prowadzenia tego typu projektów przychody agencji będą dwu-, trzykrotnie większe niż zwykle, przy nieco tylko większym nakładzie pracy. Czysta premia za ryzyko.

Ze względu na wzrastającą konkurencję na rynku a jednocześnie pojawienie się dużych, zasobnych w gotówkę podmiotów po stronie usługodawców e-commerce, jestem przekonany, że czeka nas sporo tego typu transakcji w najbliższych latach. Dziś szlak przecierają COBI oraz grupa ADe Line, jutro dołączą do nich następne odważne firmy.