Negocjacje to trudny proces komunikowania się. W większości przypadku celem jest znalezienie kompromisu, co stronom o sprzecznych interesach może przyjść niełatwo. Chcąc zwiększyć swoje szanse na osiągnięcie porozumienie, można skorzystać z rozmaitych technik negocjacyjnych. Jedną z popularniejszych stanowi próbny balon.
Na czym polega technika próbny balon?
Podstawowym założeniem próbnego balona jest sprawdzenie możliwości strony, z którą negocjujemy. Chodzi o zbadanie stanowiska rozmówcy, analiza jego sposobów reakcji na dane stwierdzenie czy propozycję i w efekcie poznanie jego prawdziwych aspiracji. To technika, która dostarczy wiedzy o ustępstwach, do których skłonna jest druga strona.
Próbny balon stosowany jest w większości przypadków na wczesnej, niemal początkowej fazie negocjacji. Wynika to oczywiście z tego, że nieznana jeszcze w wystarczającym zakresie charakterystyka drugiej strony i aby umiejętnie prowadzić dalsze fazy komunikowania się, należy ten profil odpowiednio zgłębić.
Próbny balon w praktyce – przykłady
Stwierdzenia czy propozycje, które są składane w ramach użycia techniki próbnego balona, należy formułować w trybie przypuszczającym, czyli warunkowym. Chodzi o kreowanie potencjalnych sytuacji, do których jesteśmy skłonni doprowadzić i poznanie stosunku do nich drugiej strony.
Można wskazać kilka przykładów próbnego balona:
- Czy jeżeli zapłacę teraz w gotówce, to cena ulegnie zmianie?
- Czy jeżeli zamiast trzech sztuk, wezmę więcej, powiedzmy, że pięć, to mógłbym liczyć na jakąś obniżkę?
- A jeżeli ze swojej strony zaproponuję (…), to czy mógłbym liczyć na coś w zamian od Pana?
- Czy jeśli zaproponuję współpracę barterową, której równowartość w pieniądzach będzie większa niż proponowanej gotówki, dogadamy się szybciej?
Próbny balon – zalety w negocjacjach
Teoretycznie to, co proponujemy w obrębie techniki próbnego balona, jest dla drugiej strony niekorzystne. Ostatecznie jednak powodzenie tej strategii stanowi zwątpienie przez osobę, z którą negocjujemy, w swoje przeświadczenia i przyjmuje złożoną propozycję, godząc się tym samym na pewne ustępstwa. Jeżeli weźmiemy pod uwagę zasadę autorytetu, może się ponadto okazać, że niektóre cele osiągniemy zupełnie za darmo.
Jako zaletę można również uznać to, że mimo wszystko stosując omawianą technikę, nie wykraczamy poza granice uczciwego postępowania i nadal możemy doprowadzić do sytuacji win win. Są to działania sprytne, może nawet nieco chytre, ale nie opierają się na podstępie czy oszustwie. Ponadto warto zauważyć, że druga strona także może zyskać, np. sprzedając więcej sztuk danego produktu.
Jak nie przekłuć próbnego balona?
Oczywiście techniki próbnego balona nie można nadużywać i najlepiej stosować wtedy, gdy jesteśmy absolutnie przekonani, że możemy sobie na nią pozwolić. Najlepiej używać jej w relacjach z niedoświadczonymi stronami. Bardziej obeznane w negocjacjach osoby mogą wyczuć naszą intencję i zareagować w sposób, który nie tylko nie poszerzy naszej wiedzy na ich temat, lecz także przechyli szalę na swoją korzyść, a to nas postawi w gorszym położeniu.
Ponadto próbny balon oznacza wprowadzenie pewnych zmian. Musimy być pewni, że dany ruch rzeczywiście jest opłacalny. Trzeba dokładnie przemyśleć swoją propozycję, nie polegać wyłącznie na instynkcie. Ponadto sugerując jakieś zmiany, można otrzymać kontrpropozycję i tu również trzeba umieć odpowiednio zareagować.
Nie można także popaść w przesadę. Nasza propozycja musi być realistyczna i zakładająca korzyści dla obu stron. W przeciwnym razie wyjdziemy na negocjatorów niepoważnych i nasze stanowisko nie zostanie potraktowane w sposób poważny.