Czy istnieje sprawdzona recepta na udaną rozmowę z inwestorem? Jak się zachować? Czego unikać? Jak wzbudzić zainteresowanie pomysłem? Te pytania zadaliśmy Wojtkowi Przyłęckiemu z InQbe oraz Marcinowi Sznyrze z Exnui – społki należącej do portfela inwestycyjnego InQbe. Porównajcie opinie inwestora i osoby, której udało się go oczarować.

Jak pomysłodawca powinien się przygotować do rozmowy z inwestorem?

Wojtek Przyłęcki: Rozmowa inwestycyjna to nie casting do konkursu piękności, czy telewizyjnego show. Świetnie, jeśli pomysłodawca robi dobre wrażenie, ale nie to jest najważniejsze. Dobrze przygotowany, musi być przede wszystkim projekt. Pomysłodawca natomiast powinien udowodnić, że jest w stanie go zrealizować.

Marcin Sznyra: Nie sądzę żeby takie przygotowania były potrzebne. Musimy zdać sobie sprawę, że inwestor ma ogromną przewagę wiedzy nad pomysłodawcą.. Jeśli miałbym coś doradzić, na pewno nie można nastawiać się na rozmowę tylko z jednym, konkretnym inwestorem, ponieważ zazwyczaj więcej dochodzi do co najmniej kilku spotkań. Najważniejsze jednak, to być przygotowanym do prowadzenia własnego biznesu.

Jakich błędów podczas rozmowy na pewno nie można popełnić?

WP: Dokładnie takich samych jak podczas tworzenia projektu. Trzeba patrzeć na projekt bardzo realistycznie, być otwartym na zmiany. Zakładanie różowych okularów to zdecydowanie zły pomysł.

MS: Osoba, która zgłasza się do funduszu venture capital, musi zdawać sobie sprawę z tego, że najważniejszą rzeczą dla niej jest wiara w to, co proponuje inwestorowi. Jeśli ktoś nie wierzy we własne możliwości lub pomysł, nie ma większych szans. Moim zdaniem, nie trzeba się stresować przed takim spotkaniem. Na ogół rozmowy z inwestorem są bardzo ciekawe. To są ludzie z ogromnym doświadczeniem. Fundusz venture capital ma zasób olbrzymiej wiedzy i na pewno będzie chciał przemodelować nasz pomysł i model biznesowy. Jeśli dojdzie do rozwoju pomysłu, to inwestor na pewno nam też merytorycznie pomoże. Najważniejsza jest jednak wiara w to, co się robi.

Co musi mieć w sobie pomysłodawca, aby przekonać do siebie inwestora?

WP: Pomysłodawca nie ma przekonywać inwestora do siebie, tylko do swojego projektu. Kluczowa jest świadomość inwestora, że zespół, który ma projekt zrealizować jest w stanie sobie z nim poradzić. Najlepszy nawet projekt można najzwyczajniej w świecie zepsuć. O ile jednak zdarzyło nam się zainwestować w projekt, gdzie pomiędzy radą inwestycyjną a pomysłodawcą nie było tej przysłowiowej „chemii”, o tyle nigdy nie zainwestowaliśmy w projekt, gdzie relacje z pomysłodawcami były świetne, ale do samego pomysłu nie byliśmy biznesowo przekonani.

MS: Determinację i przekonanie, że najważniejszy jest biznes i że jesteśmy w stanie go poprowadzić. Nie chce przez to powiedzieć, że sam pomysłodawca nie jest ważny. Nie jest jednak najważniejszy w tym przedsięwzięciu.

Czy ważne jest doświadczenie pomysłodawcy?

WP: W większości wypadków nie przeszkadza. Ale nie jest to czynnik decydujący o tym, czy w daną inwestycję wejść czy nie. Mark Zuckerberg jak tworzył facebook, nie był przecież biznesmenem z wieloletnim doświadczeniem.

MS: Trudno mi odpowiedzieć na to pytane. Ja wcześniej prowadziłem działalności gospodarcze, więc takie doświadczenie miałem. Natomiast, jeśli ktoś nigdy nie prowadził jakiegokolwiek biznesu, będzie mu na pewno dużo trudniej. To jest jednak spore wyzwanie. Zwłaszcza, że fundusz zazwyczaj tworzy spółkę z o.o., jest która jest dużo trudniejsza do prowadzenia niż zwykła działalność.

Jakie cechy powinien posiadać startup, aby inwestor w niego uwierzył?

WP: Nie ma jednej gotowej recepty na zarabianie.

MS: Moim zdaniem, dla inwestora najważniejszym wyznacznikiem jest sprzedaż i umiejętność pokazania mu skąd taka sprzedaż się bierze. Dlatego, jeśli ktoś się wybiera na spotkanie z inwestorem, musi mieć świetnie przygotowany biznesplan. Nie chodzi o papierowy biznesplan, bo to jest mniej istotne, ale o analizę, czyli wyliczenie, ile i na czym da się zarobić. Zapewne w przyszłości to przemodelujecie, ale przed rozmowami z inwestorem, należy bardzo dokładnie przemyśleć Wasz model biznesowy.

W branży startupów ceni się bardziej ryzyko czy zachowawczość?

WP: Start-up’y to branża podwyższonego ryzyka. Ktoś, kto tego nie rozumie, lub nie akceptuje powinien zająć się czymś innym.

MS: Moim zdaniem nie to jest wyznacznikiem. Na finansowanie ma szansę zarówno projekt bardzo ryzykowny , jak i zachowawczy, czyli będący powieleniem czegoś, co na rynku istnieje. Bardziej liczy się innowacyjność modelu biznesowego, niż sam pomysł na biznes.

Jak zatem oczarować Wojtka Przyłęckiego?

WP: Najlepiej świetnymi wynikami sprzedaży, ale zanim dojdzie do inwestycji ważne są przede wszystkim zaangażowanie, umiejętność obrony swoich racji, ale również otwartość i nieszablonowość.

MS: W moim przypadku udało się oczarować kilku inwestorów. Jednak dla mnie liczyło się to, że z Wojtkiem łatwo nawiązać kontakt. Dobrze nam się rozmawiało. Natomiast z biznesowego punktu widzenia, najważniejsze jest przedstawienie sensownego modelu sprzedaży.