Jeśli chcesz, aby jak najwięcej osób, dowiedziało się o twoim biznesie, wykorzystaj zasady networkingu. Buduj sieć wzajemnych kontaktów i bądź hojny w rekomendowaniu innych przedsiębiorców. W świecie biznesu, aby coś dostać, trzeba najpierw dać, a dobre słowo może przynieść ci więcej korzyści niż najlepsza reklama.

Na bazie takiego stylu myślenia opiera się BNI, czyli Business Network International działająca od 1985 roku. Dziś liczy ponad 6500 grup na całym świecie. Tylko w 2011 roku, jej członkowie wygenerowali 6,9 mln rekomendacji, które przyniosły im biznesy o wartości blisko 3,1 mld dol.

Filozofia biznesowego networkingu oparta jest na zasadzie wzajemności – dający dostaje, wygrywa (ang. givers gain), czyli: jeżeli ja dam biznes tobie, ty będziesz chciał dać biznes mnie. Wykorzystując te proste zależności, ludzie interesów zyskują ogromne możliwości pozyskiwania nowych szans na biznes. Ich produkty i usługi mają kilkudziesięciu handlowców-orędowników, ludzi, którzy są ich chodzącą reklamą.

Czy to jest możliwe w Polsce?

Polskie społeczeństwo jest bardzo zazdrosne i brakuje mu umiejętności pracy zespołowej, a poziom zaufania w naszym kraju jest jednym z najniższych na świecie. Zanim założyciel BNI w Polsce, Grzegorz Turniak, przeniósł na grunt polski idee networkingu, niewiele wskazywało na to, że odniesie sukces. Sam chwilami wątpił, czy filozofia „dający – dostaje” może się u nas przyjąć. Tymczasem okazuje się, że firmy korzystające ze wzajemnych rekomendacji, mogą mieć dodatkowy dochód rzędu 20 tys. – 100 tys. zł. Znany jest przypadek pośrednika nieruchomości ze Śląska, który dzięki rekomendacji zarobił 100 tys. zł. Givers gain można tłumaczyć jako „dawanie wzmacnia, dawanie rozwija”. To esencja zasady wzajemności: to, co od ciebie wyjdzie – do ciebie wróci. Pomożesz innym – oni pomogą ci sami z siebie lub wtedy, gdy ich o to poprosisz – twierdzi Grzegorz Turniak.

Czy networking jest dla każdego?

Networking jest dla przedsiębiorców strzałem w dziesiątkę, niezależnie od tego, jakie zawody i branże reprezentują, pod warunkiem że mają odpowiednie nastawienie. Ważne jest, aby umieć rozmawiać z ludźmi, być otwartym na ich potrzeby.

Znam wiele osób, które są znane w swoich środowiskach z posiadania wielu silnych relacji. Dotarcie do takich osób często przekłada się na masowe zamówienia online, właśnie dzięki ich rekomendacji. Bardzo często najtrudniej jest zebrać odpowiednio dużą „masę krytyczną”. Podobnie jak na Facebooku prosimy, aby znajomi nas „polubili”, tak w biznesie potrzebujemy, aby na początku jak najwięcej ludzi skorzystało z naszej usługi – tłumaczy Turniak.

Siła wzajemnego polecania to przede wszystkim synergia, którą osiągają partnerzy biznesowi. Każdy z nich wnosi do grupy networkingowej pewne pozytywne wartości, umiejętności, know-how, które – kiedy trafią na podatny grunt – mogą fantastycznie zaowocować. Ludzie uprawiający networking mówią o sobie, że nie są egoistami i chcą pomagać innym. Zdaniem wielu, podstawą efektywności networkingu jest tworzenie bezinteresownych związków opartych na zaufaniu. Jednak prawda jest nieco inna: oni sami pomagając innym, przede wszystkim sobie zapewniają sukces. Ciekawe jest również to, że często rekomendacje, nie dotyczą wyłącznie interesów. Przykładowo członkowie BNI doradzają sobie także w prywatnych sprawach – polecają sobie lekarzy, opiekunki, szkoły, sposoby prowadzenia firm itp.

Kolejnym atutem organizacji networkingowych jest to, że ich członkowie są edukowani, jak skutecznie rekomendować. Okazuje się, że nie każdy potrafi korzystać z tego narzędzia. Po pierwsze i najważniejsze: trzeba mówić innym o swoich potrzebach. Zazwyczaj tylko 20% rekomendacji zawdzięczamy naszym partnerom biznesowym i klientom, którzy są tak zadowoleni z naszych towarów lub usług, że chcą nas polecić innym. 20% naszych kontrahentów nie podzieli się dobra opinią na nasz temat. Natomiast aż 60% da nam dobre referencje – trzeba tylko o nie poprosić. Warto więc zadać sobie pytanie, kto z naszych partnerów może i chciałby to zrobić? Kogo powinniśmy o to poprosić?

Networking dla e-biznesu

W dzisiejszych czasach coraz większą rolę w tworzeniu strategii marketingowych czy sprzedażowych, niezależnie od branży, odgrywa internet. Często jest on głównym (a bywa także, że jedynym) źródłem wiedzy o firmie, miejscem informacji o jej towarach czy usługach. Internet to także niemal nieograniczona platforma wymiany opinii i rekomendacji. E-biznes, dziedzina w której bezpośredni kontakt face to face został ograniczony do minimum, być może potrzebuje rekomendacji bardziej niż inne dziedziny, a networking to narzędzie do osiągnięcia sukcesu, niezależnie od rodzaju prowadzonego biznesu. Dzisiaj portale społecznościowe, fora wymiany opinii, blogi oraz różnego rodzaju narzędzia komunikacji internetowej stwarzają niebywałe możliwości wymiany poglądów i rekomendacji.

Networking i internet są nierozerwalnie ze sobą związane. Budując sieć rekomendacji – szczególnie w przypadku e-biznesu, którego przecież naturalnym środowiskiem jest sieć – grzechem byłoby nie skorzystać z internetowych narzędzi. Jednak jak zauważa Turniak: Networking korzysta z różnych narzędzi online i offline wykorzystywanych także w tradycyjnym marketingu, ale nadal uścisk dłoni, osobista rozmowa i spojrzenie prosto w oczy są istotnym elementem rekomendacji. Online najczęściej służy do sprawdzenia wizerunku i opinii. Część profesjonalistów nawiązuje silne i owocne relacje w grupach dyskusyjnych. Portale społecznościowe, na których możemy przedstawić swoje kompetencje, fora wymiany opinii i tym podobne są jednak nie do przecenienia.

Networking – czy to jakaś technika NLP?

Wielu niewtajemniczonych w kwestie rekomendacji biznesowych utożsamia networking z marketingiem sieciowym (sprzedażą bezpośrednią, zwaną także w skrócie MLM) lub z programowaniem neurolingwistycznym (NLP). Tymczasem zaangażowani „networkingowcy” podkreślają fakt, że ludzie pomagają sobie, bo się lubią, cenią, mają do siebie zaufanie i chcą się odwdzięczyć za uzyskaną pomoc. Marketing sieciowy zaś bywa skutecznym systemem sprzedaży niektórych produktów czy usług. MLM bazuje na tym, że sprzedawcy budują osobiste struktury współpracowników, od ich obrotu są wypłacane prowizje. W networkingu nie ma miejsca na prowizje ani na podobne struktury. Uczestnicy nie wypłacają sobie grantów za przekazane rekomendacje. Cieszą się, że mogli pomóc innym, bo wiedzą, że w odpowiednim czasie oni także uzyskają podobne wsparcie. Jeśli zaś chodzi o NLP to niektóre środowiska naukowe stawiają zarzuty o brak potwierdzenia jej skuteczności w badaniach i doświadczeniach oraz to, że jest narzędziem manipulacji. NLP jest także przedmiotem szkoleń rozwijających samomotywację czy zdolności negocjacyjne. Niektórzy wykorzystują programowanie neurolingwistyczne jako metodę uwodzenia, jeszcze inni – jako jeden z elementów kampanii wyborczej. Wynika z tego jasno, że NLP nie ma nic wspólnego z networkingiem, gdzie wszystko opiera się na przejrzystej zasadzie wzajemności – givers gain.

Zawiedziony networker – czy to możliwe?

A jeśli osoba czy firma, którą rekomendujemy nas zawiedzie? Czy może zniszczyć naszą reputację?

Jak podkreśla Grzegorz Turniak, tylko ktoś, kto nic nie robi nie popełnia błędów, a dobry networker uczy się na błędach. Zanim zaufa i poleci – najpierw sam testuje i sprawdza. Nie idzie na żywioł. Najpierw buduje swój publiczny wizerunek i wiarygodność, dopiero potem przechodzi do zarabiania pieniędzy dzięki poleceniom. Ważne jest też jasne zakontraktowanie procesu rekomendacji, monitorowanie go i dawanie informacji zwrotnej, jak się sprawy mają.

Konsekwencja kluczem do sukcesu

Niezależnie od tego, czy ktoś prowadzi własny interes, pracuje w organizacji czy należy do organizacji networkingowych oraz w jakiej branży prowadzi interesy, powinien wykorzystać możliwości, jakie niesie ze sobą WOM (ang. word of mouth marketing), czyli reklama szeptana. To szeroko stosowana strategia i narzędzie marketingowe, które nic nie kosztuje, a może zaowocować bardzo intratnymi biznesami. Trzeba tylko podjąć decyzję i konsekwentnie je stosować.