Zadzwonił ostatnio do InQbe jeden z pomysłodawców. Z pozoru nic nadzwyczajnego. Szukamy ciekawych pomysłów biznesowych, więc mamy całkiem sporo telefonów od osób, które poszukują inwestora. Jednak ta rozmowa zaczęła przybierać zgoła odmienny kształt. Zamiast dyskutować o zarysach kolejnego ciekawego biznesu, rozmówca skierował rozmowę w kierunku naszych dotychczasowych inwestycji, podsumowując, że z jego punktu widzenia nie mają one większej szansy pokazać się na rynku i dopiero inwestycja w jego pomysł da nam oczekiwaną stopę zwrotu.

Nie możemy dzielić się informacjami pochodzącymi od projektodawców, więc samego projektu komentować nie zamierzam. Nie chcę również oceniać, na ile skuteczną sprzedażowo jest metoda rozpoczęcia rozmowy z potencjalnym inwestorem od krytycznej oceny jego dotychczasowych inwestycji. Pozostawiam to bezpośredniej analizie naszych czytelników. Skupić się chcę na czymś innym, a mianowicie na tym, że z punktu widzenia zwykłego obserwatora rynku niektóre inwestycje mogą wydawać się nietrafione lub wręcz bezsensowne, podczas gdy w rzeczywistości może być zupełnie inaczej.

Dlaczego tak się dzieje? Odpowiedź jest prosta. Punkt widzenia wspomnianego obserwatora rynku czy też potencjalnego startupowca i punkt widzenia inwestora to dwie zupełnie różne sprawy. Pomysłodawca rozpoczyna proces tworzenia projektu od rozpoznania pewnej potrzeby rynkowej, którą można zaspokoić i dzięki temu zarobić. Inwestor rozpoczyna analizę inwestycyjną od poszukiwania drogi wyjścia z inwestycji. Perspektywa stabilnych i nawet wysokich, ale oddalonych w perspektywie czasowej zysków rozpatrywana jest przez pryzmat wyjścia z inwestycji. Z założenia inwestor finansowy, taki jak InQbe, może tej perspektywy nawet nie doczekać, sprzedając dany projekt inwestorowi docelowemu, dla którego będzie to brakujący element większej układanki. Z punktu widzenia inwestora finansowego dany projekt wcale nie musi istnieć docelowo jako kompletnie niezależny podmiot zaspokający potrzeby konsumenta w danym obszarze od A do Z.

Jeżeli przyjmiemy taki punkt widzenia, spojrzymy na inwestycje podejmowane przez poszczególne fundusze z zupełnie innej perspektywy. Nasze przygotowanie do rozmowy z inwestorem będzie też zupełnie inne. Nie będziemy skupiać się na tym, na czym projektodawcy skupiają się najczęściej, a więc na opisywaniu jak wspaniale dany projekt rozwiązuje zdefiniowaną przez nas potrzebę na rynku. To oczywiście ważne, ale z punktu widzenia inwestora nie najważniejsze. Ta perspektywa pozwoli nam też zrozumieć, dlaczego nawet najlepszy pomysł, którego siła tkwi wyłącznie w indywidualnych kompetencjach pojedynczych członków zespołu, raczej będzie miał trudność w znalezieniu finansowania. Inwestorzy nie szukają projektów opartych na kontaktach czy relacjach, szukają wartości dodanej, którą będzie można sfinansować i sprzedać docelowemu klientowi z zyskiem.

W tej branży bardzo mocno sprawdza się parafraza słów jednego ze znanych polskich polityków: dobrego inwestora nie poznaje się po tym jak zaczyna, ale jak kończy. Wchodząc do lasu, trzeba mieć w głowie mapę wyjścia z niego. Jeśli ktoś tak nie myśli, lepiej zamiast zajmować się finansowaniem startupów, niech wybierze się na spacer na grzyby.