Jedną z podstawowych zasad wywierania wpływu jest reguła konsekwencji i zaangażowania. Sprawdź, w jaki sposób działa i czemu jest tak skuteczna w perswazji. Tłumaczymy też, jak korzystają z niej marketingowcy do wpływania na nasze decyzje zakupowe oraz utrzymania przywiązania do marki.
Na czym polega reguła konsekwencji i zaangażowania?
Reguła konsekwencji i zaangażowania to jedna z sześciu reguł wywierania wpływu Cialdiniego, psychologa społecznego badającego schematy postępowania ludzi pomagające wpływać na ich działania i decyzje. Polega ona na założeniu, że ludzie są zazwyczaj konsekwentni w swoich zachowaniach i zaangażowani w przyjęte postawy oraz podjęte decyzje.
Reguła konsekwencji zakłada, że ludzie trzymają się podjętych działań nawet wówczas, gdy napotkają przeszkody czy trudności, a dalsze działanie jest dla nich niewygodne lub nie przynosi już korzyści. Czemu tak się dzieje? Cialdini uważa, że konsekwencja jest ważna, ponieważ ludzie chcą mieć pewność, że ich decyzje są właściwe. Jeśli ktoś zachowuje się konsekwentnie wobec swoich wcześniejszych decyzji i postaw, to zyskuje w oczach innych autorytet i wiarygodność. Ludzie bardziej ufają osobom, które mają jasne i konsekwentne stanowisko niż tym, którzy nie są pewni swoich własnych przekonań i zmieniają zdanie w zależności od sytuacji.
Jak z reguły konsekwencji i zaangażowania korzystają marketingowcy?
Reguła konsekwencji i zaangażowania Cialdiniego jest bardzo popularnym narzędziem wykorzystywanym przez marketingowców, aby wpłynąć na decyzje zakupowe klientów. Klasycznym przykładem są tutaj darmowe próbki w postaci okresu próbnego usług internetowych lub tradycyjnych. Klienci nie tylko mają okazję wyrobić sobie opinię na temat usługi, ale również zacząć z niej korzystać. Często wystarczy chęć bycia konsekwentnymi wobec samych siebie, aby nie decydować się na anulowanie abonamentu na siłowni czy subskrypcji.
Dodatkowym motywatorem jest często dla nich pochwalenie się rozpoczęciem okresu próbnego przed przyjaciółmi czy kolegami z pracy. Kiedy ogłaszają swoje cele i zobowiązania w odniesieniu do diety lub ćwiczeń, na przykład poprzez umieszczenie posta na Facebooku lub Instagramie, czują się bardziej zobowiązani do ich realizacji. Wbrew pozorom dość podobnie działa to w przypadku rozrywek, na przykład oglądania Netflixa. Nie chcą przecież wyjść na ludzi, którzy angażują się tylko na kilka tygodni, a potem wykazują słomiany zapał.
Reguła konsekwencji, a społeczny dowód słuszności
W przypadku działań marketingowych często próbuje się łączyć regułę konsekwencji z regułą społecznego dowodu słuszności. Kiedy ludzie widzą, że wiele osób korzysta z określonej usługi lub produktu, zakładają, że jest to działanie słuszne. Jednocześnie sami są bardziej skłonni do kontynuowania tego zachowania nie tylko z potrzeby zachowania spójności z wcześniejszymi decyzjami, ale również w strachu przed wykazaniem niekonsekwencji w społecznie uznawanym obszarze.
W ten sposób reguła społecznego dowodu słuszności i reguła konsekwencji i zaangażowania mogą być wykorzystane razem, aby wpłynąć na decyzje zakupowe i zachowanie ludzi. Marketingowcy mogą wykorzystywać te zasady w dobieraniu kanałów marketingowych oraz metod zatrzymania pozyskanego już klienta.