Jedną z najskuteczniejszych metod wywierania wpływu jest reguła niedostępności Cialdiniego. Ludzie są bardziej skłonni do podjęcia decyzji o kupnie produktu lub usługi, jeśli wydaje im się, że jest to trudne do uzyskania. Dowiedz się, w jaki sposób można wykorzystać to w marketingu i połączyć z innymi zasadami perswazji.

Reguła niedostępności Cialdiniego – definicja

Zgodnie z regułą niedostępności Cialdiniego, jeśli coś jest w jakiś sposób ograniczone lub trudne do uzyskania, to będziemy tę rzecz cenić bardziej niż posiadane przez nas. Reguła ta wykorzystuje ludzkie pragnienie posiadania rzeczy, których nie można łatwo uzyskać.

Zasada niedostępności to jedna z sześciu podstawowych reguł wywierania wpływu opracowanych przez psychologa Roberta Cialdiniego. Korzystanie z nich pomaga w skutecznej perswazji w marketingu, ale można wykorzystywać je również do lepszej komunikacji i zrozumienia drugiego człowieka.

Przykłady zastosowania reguły niedostępności w marketingu

Reguła niedostępności to jedna z najchętniej wykorzystywanych reguł perswazji w marketingu. Pozwala zwiększać marżę produktów czy usług bez konieczności wydawania pieniędzy na pozyskiwanie coraz to nowszych i nowszych klientów. Dodatkowo daje okazję do prowadzenia dalszej sprzedaży odbiorcom, którzy są w stanie zapłacić więcej tylko dlatego, żeby poczuć się bardziej wyjątkowo.

Jak może wyglądać praktyczne wykorzystanie reguły niedostępności?

• Limitowana edycja produktu — produkt jest dostępny tylko w ograniczonej liczbie sztuk, co podnosi jego wartość w oczach klientów. Mogą go nabyć również w celach inwestycyjnych, jeżeli spodziewają się, że przez brak dostępności cena w przyszłości wzrośnie. Wzrastająca wartość w czasie naszych produktów będzie zaś dobrym wabikiem na kolejnych klientów w przyszłości.
• Dodatek za szybką decyzję — klienci, którzy szybko zdecydują się na zakup, otrzymują dodatkowe korzyści, które będą niedostępne dla innych odbiorców. W ten sposób nie tylko oferujemy wartość dodaną do produktu w postaci bonusu, ale sprawiamy też, że staje się on bardziej atrakcyjny przez spodziewaną niedostępność za jakiś czas.
• Klub VIP — dostępność do specjalnych ofert i promocji jest ograniczona tylko dla członków klubu. W tym przypadku szerzej niedostępne są nie tylko oferty i promocje, ale również poczucie przynależności do specjalnego grona.

Jak połączyć regułę niedostępności z innymi sposobami perswazji Cialdiniego?

Reguła niedostępności może być skutecznie połączona z innymi sposobami perswazji Cialdiniego. Jak to uczynić?

• Łącząc ją z regułą wzajemności, możemy stworzyć wrażenie, że po uzyskaniu czegoś trudnego do zdobycia, a więc i wartościowego, warto się odwdzięczyć.
• Reguła zaangażowania i konsekwencji może sprawić, że po otrzymaniu czegoś niedostępnego klient bardziej się w to zaangażuje, co również możemy wykorzystać.
• Reguła społecznego dowodu słuszności nie jest w tym przypadku skupiona na posiadaniu, lecz pragnieniu. Jeżeli każdy chce mieć dany produkt, a posiadają go nieliczni, staje się jeszcze bardziej wartościowy.
• Reguła autorytetu jest bardzo prosta do połączenia z zasadą niedostępności, sugerując, że nie jest to produkt lub usługa dla każdego, lecz wybrać mogą to wyłącznie specjaliści w danej dziedzinie.