Roberto Cialdini jest amerykańskim profesorem psychologii, którego dziedziną naukową jest psychologia społeczna. Jest też autorem bestsellera o tytule “Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”, który od kilkunastu lat cieszy się niebywale wielką popularnością. To właśnie ta pozycja przedstawia wnioski, które Cialdini wyciągnął na podstawie 15 lat badań. Ich przedmiotem było wywieranie wpływu na innych ludzi. Jednym z tych sposobów jest reguła wzajemności. Jakie są główne zasady wzajemności Cialdiniego? Na czym ona polega? Jak wygląda reguła wzajemności Cialdiniego w praktyce? Jak połączyć wszystkie 6 reguł z bestsellera profesora? Zapraszamy do lektury naszego artykułu, który odpowie na wszystkie te pytania!
Na czym polega reguła wzajemności Cialdiniego?
Reguła wzajemności Cialdiniego jest niezwykle prostą zasadą, która polega na tym, iż osoba, która zrobić coś dobrego dla innej, w odpowiedzi może liczyć na rewanż. Jest to reguła, która działa w dwie strony; jeśli ktoś zrobi coś dobrego w stosunku do naszej osoby, będziemy czuli powinność odwdzięczenia się tym samym. Jest to wniosek, jaki wyciągnął na podstawie kilkunastu lat badań autor reguły, psycholog Roberto Cialdini.
Podstawą reguły wzajemności Cialdiniego jest powolne budowanie zobowiązania wobec drugiej strony. Nie muszą być to wielkie przysługi, już nawet takie drobne gesty jak poczęstowanie osoby przebywającej na rekrutacji w twojej firmie kawą, może wywołać pozytywną odpowiedź. Wzajemność można budować już podczas przygotowań do negocjacji, gdy prosi się drugą stronę o udostępnienie konkretnych danych i samemu również zobowiązuje się do transparentności na tym polu.
Główne zasady wzajemności, które warto stosować
Podstawową zasadą wzajemności, którą warto stosować, jest odwdzięczanie się innym ludziom za przysługi lub pozytywne wzmocnienia, które nam okazują. Warto pozwolić również innym osobom na zostanie biorcami zasady wzajemności, to jest, wychodzić z inicjatywą i pozwolić im się odwdzięczyć w przyszłości. Wymieniaj się nie tylko usługami i towarami, nawet drobny gest jak ustąpienie miejsca czy drobny poczęstunek będzie skutkował w przyszłości pozytywną reakcją!
Warto przy tym pamiętać, że reguł wywierania wpływu Cialdiniego nie powinno stosować się mechanicznie. Opierają się na mechanizmach życia w społeczeństwie, zatem próby ich sztucznego stosowania mogą być odebrane jako manipulacja.
Reguła wzajemności Cialdiniego w praktyce
Reguła wzajemności Cialdiniego jest wynikiem procesu socjalizacji, który jest naturalnym w życiu człowieka. Mówi się, iż wykształciła się ona w procesie ewolucji człowieka, stanowiąc zachętą do wzajemnego wymienia się usługami, towarami, drobnymi przysługami czy uprzejmościami.
W praktyce, reguła wzajemności pozwala również na adaptację w środowisku, podział zadań do wykonania w ramach obowiązków służbowych, wymianę dóbr i usług oraz utworzenie sieci wzajemnych powiązań w zespołach pracowniczych. Udowodniono, że pracownicy, którzy stosują w praktyce regułę wzajemności Cialdiniego, tworzą niesamowicie skuteczne i wydajne zespoły!
Jak połączyć wzajemność z innymi regułami wpływu Cialdiniego?
Zasada wzajemności Cialdiniego jest jedną z sześciu, które Amerykanin opisuje w swoim bestsellerze. Pozostałymi z nich są:
- zobowiązanie i konsekwencja;
- reguła społecznego dowodu słuszności a.k.a “inni tak robią, więc jest to słuszne”;
- lubienie kogoś (kierowanie się emocjami i przenoszenie ich w ocenie innej osoby, nie bacząc na atrybuty merytoryczne;
- zasada autorytetu (oceniane według atrybutów, nie przekazu merytorycznego);
- niedobór czegoś (możliwość braku kogoś lub czegoś).
Aby w pełni zrozumieć i zaimplementować wiedzę przekazaną przez Cialdiniego na co dzień, należy przede wszystkim być świadomym powyższych reguł. We wszystkich sytuacjach stykowych lub stresowych, postaraj się dać sobie chwilę na zastanowienie i przeanalizuj, czy nie postępujesz według jednej z wyżej wymienionych zasad. Nie bój się ich łączyć lub korzystać z nich zamiennie, według własnych potrzeb i w zależności od sytuacji. Zachęcamy również do lektury całej książki Cialdiniego. Powodzenia!