– Dlaczego nie otrzymałem 20% rabatu na pierwsze 3 miesiące korzystania z Państwa oferty? – dziwiłem się ostatnio w jednym z salonów znanego operatora telefonii komórkowej.
– Ponieważ oferta ta obowiązuje tylko w przypadku zakupu poprzez nasz sklep internetowy – wyjaśniono mi.
Ten, ale również sporo innych przykładów, pokazuje obecny trend w sprzedaży wszelkiego rodzaju usług i towarów.
Wniosek: Zostań w domu i kup przez internet – zaoszczędzisz czas i może załapiesz się na atrakcyjny rabat.
Weźmy na ten przykład sklep odzieżowy, który specjalizuje się w modnych, lifestyle’owych kreacjach dla kobiet i mężczyzn. Posiadając określony budżet na działania e-commerce, należałoby zastanowić, jakie działania będą najskuteczniejsze w dobie masowych promocji i bombardowania klientów wszechobecnymi wyprzedażami oraz megaatrakcjami.
Bardzo ciekawą alternatywą do tradycyjnych form sprzedażowych jest koncepcja klubów zakupowych. W Polsce jeszcze niezbyt popularna, choć na zachodzie Europy już praktykowana i to z zaskakującymi efektami. Brand4Friends, Linea Fashion czy BuyVIP to tylko kilka przykładów firm, które – decydując się na taki model sprzedaży – osiągnęły rekordowe wyniki i ogromne zyski.
Główną ideą klubów zakupowych jest sprzedaż markowych produktów za relatywnie niskie ceny. 70-procentowy rabat na ekskluzywne buty włoskiego producenta, megaobniżka na modny zegarek – czy nie brzmi to zachęcająco? Kluby zakupowe mają przyciągnąć klientów, którzy zaopatrując się w „lepsze” produkty, będą mieli satysfakcję, że za podobne pieniądze mogą mieć coś z górnej półki.
Warto więc rozpocząć działania e-mail marketingowe od zbudowania lub powiększenia bazy adresowej i realizować wysyłkę do określonej grupy docelowej. Zdecydowanie łatwiej dotrzeć jest do konkretnego target, stosując różne kreacje mailingowe – dla mężczyzn z eleganckim zegarkiem czy markowym polo, dla kobiet z nową kolekcją butów czy tunik.
Pozyskanie potencjalnego klienta to połowa sukcesu. Kolejny etap działań powinien zakończyć się sprzedażą oferowanych produktów. Kowalskiego, który zapisał się na nasz newsletter, powinniśmy, oczywiście, przywitać i podziękować za subskrypcję, a także cyklicznie informować o kolejnych promocjach. Warto przy tym przeanalizować profil behawioralny nowych subskrybentów i na podstawie ich zachowań (np. mapa kliknięć) skoncentrować swoje działania na konkretnym produkcie.
Dobre efekty można zaobserwować po spersonalizowanych i dedykowanych kampaniach, które powinny być częstsze w pierwszym okresie po zapisie na newsletter. Nie należy się bać nawet codziennych informacji z nowymi ofertami, które nierzadko przynoszą spodziewany efekt.
W strategii e-mail marketingowej nie powinno również zabraknąć miejsca na wiadomości triggerowane. Są to akcje mailingowe będące następstwem konkretnej akcji odbiorcy. Jeśli więc subskrybent naszego klubu zakupowego obchodzi wkrótce urodziny, to warto przygotować dla niego dedykowaną kampanię ze specjalną zniżką. Można posunąć się jeszcze bardziej i wysłać atrakcyjną wiadomość triggerowaną do klienta, który dokładnie miesiąc temu zapisał się na newsletter.
Tego typu mailing można również zrealizować do osób, które dotrą do upragnionego przez nas koszyka zakupów, lecz z różnych przyczyn nie zrealizują transakcji. Delikatna, a zarazem błyskawiczna, sugestia w postaci mailingu jest jak najbardziej wskazana.
Zerknijmy na opisywany przypadek przez pryzmat reklamodawcy i budżetu, którym dysponuje. Jak najskuteczniej wydać go na działania mailingowe? Najrozsądniejszym rozwiązaniem jest dywersyfikacja działań polegająca na przeznaczeniu części budżetu z jednej strony na kampanię zasięgową, z drugiej strony z kolei na akcje efektywnościowe. Stosunkowa tania wysyłka w modelu CPM z atrakcyjną kreacją, wyraźnym Call To Action i przemyślanym landing pagem to dobre rozwiązanie. Zwiększenie zasięgu nabiera szczególnej wagi w przypadku nowych graczy na rynku, którzy chcą wejść do gry o klienta i zaistnieć w świadomości jak największego grona odbiorców.
Warto również sprawdzić efektywność kampanii w modelach rozliczanych za kliki (CPC), zamówienie (CPO) bądź sprzedaż (CPS). Szczególnie ta ostatnia forma pozwala w krótkim czasie powziąć konkretne informacje na temat efektywności prowadzonych działań, choćby poprzez spływające zamówienia bądź sprzedaże.
Podsumowując, warto wypunktować kilka niezbędnych czynności, które powinny zostać wykorzystane w działaniach e-mail marketingowych mających zwiększyć sprzedaż:
– precyzyjne zdefiniowane grupy docelowej wraz z podziałem na wiek oraz płeć
– przygotowanie różnych kreacji oraz contentów dla odpowiednich targetów
– komplementarne działania – mailing zasięgowy oraz/i kampanie efektywnościowe
– permanentna analiza prowadzonych działań i doraźne akcje:
- cykliczna wysyłka newsletterów
- analiza mapy kliknięć (profil behawioralny odbiorcy) – zdefiniowane preferencji
- wiadomości triggerowane
– analiza przeprowadzonych kampanii i wybranie najefektywniejszego modelu działań
Nie ulega wątpliwości, że sprzedaż online posiada zdecydowanie więcej możliwości od tradycyjnej formy. Umiejętne wykorzystanie dostępnych narzędzi oraz przemyślana strategia marketingowa wykorzystująca działania e-mail marketingowe może pozwolić na zwiększenie zysków ze sklepu internetowego.