Uczestnicząc w konkursach czy pokazach organizowanych dla startupów, można odnieść wrażenie, że żyjemy w czasach prawdziwej rewolucji technologicznej, o której starszym pokoleniom nawet się nie śniło. Gdy jednak prześledzimy biznesowe losy wielu dobrze zapowiadających się pomysłów, dojdziemy do konkluzji, że tylko nieliczne są w stanie zawojować rynek w praktyce. Dlaczego tak się dzieje? Czy klienci nie nadążają za pomysłowością przedsiębiorców, czy brakuje środków na przełożenie akademickiej teorii na praktykę? A może problem leży zupełnie gdzie indziej? Poszukaliśmy odpowiedzi u osób, które prowadzą własnego startup i same doświadczyły trudności, porażek i sukcesów.

Zacznij od potrzeby

Najpierw musi być potrzeba, potem produkt lub usługa – nigdy odwrotnie. Przecież nikt nie produkuje leku na chorobę, której nie ma – te słowa Tomasza Ostrowskiego, prezesa spółki Prawomaniacy, która jest właścicielem serwisu ArsLege.pl, doskonale opisują grzech pierworodny wielu startupów. Myślenie, że coś jest łatwe w monetyzacji, tylko dlatego że jest przyjemne i wygodne w użyciu, to pokusa, której ulega wielu pomysłodawców. Tworzą naprawdę innowacyjne i przyjazne rozwiązania. Ale gdy za daną usługę czy produkt musimy zapłacić – a nie są to rzeczy niezbędne – w momencie podejmowania decyzji o wydaniu realnych pieniędzy traci ona na swoim priorytecie.

Zyskaliśmy dużą rzeszę klientów w tak krótkim czasie, gdyż nasz produkt był im po prostu potrzebny – dodaje Ostrowski. Jeśli przygotowujesz się do egzaminu na aplikację, to testy z aktów prawnych i inne materiały naukowe są ci po prostu niezbędne. Twoja decyzja sprowadza się w praktyce do tego, czy wolisz uczyć się, kreśląc mazakiem po książce, czy klikając w ekran swojego laptopa czy smartfona – wyjaśnia.

Tu już jest miejsce na marketing, przekonywanie klienta, że efektywniej, taniej i szybciej będzie mu skorzystać z naszej usługi, ale sama potrzeba skorzystania z niej jest niepodważalna.

Tymczasem wiele startupów na samym starcie zamierza oferować klientom produkt lub usługę, której zakup jest co najwyżej kaprysem, ale z pewnością nie zaspokojeniem realnej potrzeby. Jeżeli model biznesowy zakłada darmowe udostępnienie produktu lub usługi to jest szansa, że biznes się obroni, ale wiara w to, że uda się nam przekonać odpowiednio dużą liczbę osób do zakupu niepotrzebnych im produktów, to prosta droga do niepowodzenia.

Sprzedawać, sprzedawać, sprzedawać…

Gdy zapytaliśmy Michała Samojlika, prezesa Autentiki i twórcę serwisu Mamstartup.pl, o to, co sprawiło mu największą trudność, odparł, że: była todecyzja o momencie, w którym produkt jest gotowy do wejścia na rynek i należy się przestawić z produkcji na promocję i sprzedaż. Analizując biznesowe losy wielu dobrze zapowiadających się pomysłów, można odnieść wrażenie, że jest to dość powszechnie występujący problem.

Nie ma produktu idealnego – twierdzą Artur Pleskot i Sławomir Rodziewicz z firmy Seo Power. Zawsze jest coś do poprawy i im bardziej chcesz być perfekcyjny, tym głębiej wpadasz w pułapkę permanentnych poprawek. Moment, w którym zaczynasz zarabiać, zaczyna się wówczas niebezpiecznie oddalać – dodaje Pleskot. Tracisz podwójnie, bo nie dość, że nie sprzedajesz produktu, to nie zyskujesz feedbacku od klientów mogącego być podstawą do wprowadzenia tych ulepszeń, które faktycznie są im potrzebne. Tezę o tym, że produkt należy wprowadzać na rynek, gdy tylko można już z niego korzystać, potwierdza Tomasz Ostrowski z ArsLege. Gdy porównuję obecny zakres funkcjonalności naszego serwisu z tym jak wyglądał on w momencie, gdy zaczynaliśmy, widzę ogromną przepaść. Niemniej jednak absolutnie nie zmieniłbym decyzji i nie opóźnił wypuszczenia produktu na rynek. Owszem, od momentu debiutu do dziś dużo się zmieniliśmy, rozwinęliśmy, ale robiliśmy to jednocześnie, budując bazę klientów i co najważniejsze zarabiając – dodaje Ostrowski. Tego kroku nie wykonał Michal Samojlik i dzisiaj zdecydowanie tego żałuje. Gdybym mógł cofnąć czas, to z pewnością skróciłbym okres przed premierą produktu i dopracowywał go już w oparciu o feedback klientów – deklaruje.

Sprzedaż i związany z tym marketing to kolejny temat, który często bywa niedoceniany. Gdybym na początku wiedział to, co wiem dziś, zatrudniłbym od pierwszego dnia marketingowca – twierdzi Artur Pleskot. Internet jest dziś tak ogromny, że dawno minęły czasy, gdy informacja o ciekawych projektach w sieci rozchodziła się samoistnie. Ktoś musi o tobie mówić, inaczej choćbyś miał najlepszy i bardzo potrzebny produkt, to nikt go nie kupi, bo po prostu nie będzie o nim wiedział. Niby banalna rzecz, a jednak o niej zapomnieliśmy. Gdybyśmy od samego początku bardziej postawili na marketing, z pewnością bylibyśmy dziś jeszcze dalej – dodaje Sławomir Rodziewicz.

Komunikacja z klientem? Tak, ale bez przesady

Wielu naszych rozmówców zgodnie potwierdza, że realizacja sugestii płynących od klienta to absolutna konieczność. Umiejętność dostosowania się do wymagań klienta, czasami nawet realizacja rzeczy, które wydawały mi się bezsensowne, ale ostatecznie wpływały pozytywnie na relacje z klientem, to jeden z głównych czynników naszego sukcesu – twierdzi Marek Wylon, CEO Ganymede. Trzeba jednak pamiętać, że to klient decyduje o intensywności i formie tej komunikacji. Chcieliśmy mocno zaangażować się w dialog z naszymi użytkownikami, poświęciliśmy mnóstwo czasu i energii na uruchomienie i utrzymanie

forum na naszym serwisie. Niestety, ostatecznie musieliśmy odpuścić. Użytkownikom nasze forum nie przypadło do gustu – opowiada Arkadiusz Howara z ArsLege. Czy to oznacza, że zaprzestaliśmy komunikacji z klientem? Absolutnie nie, po prostu stosujemy tylko te kanały, które się sprawdzają – dodaje.

Ludzie to podstawa

To, że czynnik ludzki jest najmniej przewidywalny, a przez to najtrudniej sterowalny wiadomo nie od dziś. Nie zdziwiły nas zatem powtarzające się odpowiedzi, że kolejną szalenie istotną sprawą jest budowa zespołu.

Michał Samojlik na pytanie, co w praktyce okazało się najważniejsze przy prowadzeniu firmy, bez wahania wskazuje na zespół. Jeżeli członkowie zespołu nie są równomiernie zaangażowani, z początku to przeszkadza, z czasem demotywuje, a jeśli odpowiednio wcześnie nie dokona się zmian personalnych, może to doprowadzić do klęski – twierdzi Samojlik. Trzeba się dotrzeć, móc na sobie polegać. Każdy powinien coś wnosić i wynosić z takiego projektu, wtedy szybciej i sprawniej jest budowany dany produkt – dodaje Anita Kijanka z Comcreation.pl. Również Artur Pleskot zaznacza, że jedną z głównych biznesowych lekcji, jaką wyciągnął, prowadząc swój startup, to umiejętność zbudowania zespołu, którego zadania są zaplanowane i odpowiednio podzielone. Niemal tych samych słów używa Artur Jaskólski – prezes Can’t stop games. Podkreśla on, że w pierwszym roku działania to właśnie skompletowanie profesjonalnego zespołu sprawiło mu największą trudność.

Życie z reklamy? Nie ma mowy

Słowa z popularnego przeboju Bitsy Boys to kolejny przewijający się przez wiele wypowiedzi element. Nie wierzę w startupy, które cały swój model biznesowy opierają wyłącznie na reklamie – jasno deklaruje Tomasz Ostrowski. Oparcie modelu biznesowego na wpływach z reklamy jest największym bledem – wtóruje mu Sylwester Kozak z serwisu e-biznes.pl. I choć są to dość radykalne stwierdzenia, to ich powtarzalność powinna wzbudzać uwagę i czujność.

Nie musisz być pierwszy

W rozmowach z projektodawcami zgłaszającymi się do InQbe często pojawiają się stwierdzenia typu: tego jeszcze na rynku nie ma. Z jednej strony to dobra wiadomość. Będąc pierwszym, mamy szansę zgarnąć to, co najlepsze, stworzyć markę, wokół której wszystko się będzie kręcić. Z drugiej strony zapala się lampka ostrzegawcza. Czy osoba, która twierdzi, że w sieci czegoś nie ma, aby na pewno dobrze taką sieć przeszukała? Czasem nie jest konieczne by istniały identyczne lub podobne produkty, a dana potrzeba może być zaspokajana przez jakieś substytuty. Poza tym jeśli rzeczywiście czegoś nie ma, może wynikać to z tego, że nikt na tak genialny pomysł nie wpadł (sytuacja idealna, aczkolwiek rzadka), albo wpadł, ale stwierdził, że póki co biznesu na tym zrobić się nie da. Bycie pierwszym w jakiejś dziedzinie to również kosztowna konieczność edukacji klienta, który niekoniecznie musi być tak samo świadomy jak przedsiębiorca budujący dane rozwiązanie. Oczywiście nie oznacza to, że nie warto być pierwszym i nie warto ryzykować. Trzeba natomiast do tej kwestii podchodzić wielowymiarowo i ostrożnie.

Wróćmy na chwilę do momentu wejścia na dany rynek. Mitem jest to, że trzeba być pierwszym, by odnieść sukces. Wielu startupowców często myli słowo pierwszy ze słowem lepszy. Klienta najczęściej nie interesuje to, czy na rynku pojawił się najpierw produkt X czy Y. Klienta interesuje to, który z tych produktów lepiej zaspokoi jego potrzebę. To jedna z lekcji biznesu, jaką ma za sobą Michał Sadowski z Brand24.pl.

Nie trzeba być pierwszym w danej dziedzinie. Nie byliśmy ani pierwszym, ani drugim, ani nawet piątym narzędziem monitoringu – a jesteśmy liderem. Czasami wystarczy rozwiązać problem odrobinę lepiej niż inni – twierdzi Sadowski, który w istocie jest potwierdzeniem tej tezy.

Nie bój się przegrywać

Wreszcie coś, co nie jest tematem ani łatwym ani przyjemnym, choć w praktyce w mniejszym lub większym stopniu dotyczy każdego z nas – błędy i porażki.

Popełniłem całą masę błędów. Powinienem zrobić ścianę hańby z logami produktów, które się nie zwróciły – mówi Marek Wylon, CEO Ganymede. Taka samokrytyka z ust twórcy  największej w Polsce spółki developerskiej, która od 8 lat wydaje gry społecznościowe i mobilne, świetnie radzi sobie na zagranicznych rynkach, pokazuje jedynie, że błędy zdarzają się najlepszym.

Czy jest zatem jedna i nieomylna droga do biznesowego sukcesu? Zdecydowanie nie, ale cokolwiek byśmy nie planowali i nad jakimkolwiek projektem nie pracowali, warto uczyć się z doświadczenia innych i pamiętać o tych kilku prostych radach.

Potrzebny produkt, który  należy wprowadzić możliwie szybko. Sprzedażą trzeba zająć się od samego początku, najlepiej w zespole, któremu dobrze rozdzieliliśmy zadania. Dzięki temu szybko rozbudujemy produkt/usługę w oparciu o feedback płynący od klientów.

Ufff… prawda, że proste? Ale z drugiej strony nikt nie obiecywał, że będzie łatwo.