Dla przedsiębiorców, którzy działają lokalnie lub dopiero rozkręcają swój biznes, pytanie, jak skutecznie promować swoją firmę, nie wydając przy tym bajońskich sum na reklamę, powinno być na porządku dziennym. Dobra wiadomość jest taka, że istnieje już darmowe narzędzie, które pomoże im przekonać klientów do swoich produktów i usług. Stosowanie go wymaga jedynie pozbycia się pewnych uprzedzeń i stereotypów, które do tej pory przeszkadzały w jego skutecznym wykorzystywaniu w świecie małego biznesu.

Referencje potwierdzeniem profesjonalizmu firmy Referencje wykorzystują zasady marketingu nie wprost, czyli inaczej mówiąc marketingu szeptanego. Jeśli produkt poleca klientowi ktoś, kto jest jego zadowolonym użytkownikiem, taka rekomendacja ma większą wartość niż zapewnienia właściciela lub pracowników firmy.

To jednak tylko jeden z powodów, dla których warto zdobywać referencje. Poza tą podstawową wartością marketingową, referencje niosą ze sobą też inne korzyści: są bezpłatne, stosunkowo łatwe do pozyskania, szybko dostępne, można je łatwo wykorzystać w różnych technikach sprzedażowych. Jednym z największych niedopatrzeń w biznesie jest zaniedbanie tematu referencji, mimo że ich uzyskanie wymaga tylko jednego: poproszenia o nie.

Z badania przeprowadzonego wśród użytkowników serwisu Firmy.net wynika, że zdecydowana większość przedsiębiorców (90%) zdaje sobie sprawę, że referencje od partnerów biznesowych to skuteczny sposób, aby potwierdzić swój profesjonalizm i zdobyć zaufanie klientów. Aby spełniały one właściwie swoją funkcję, trzeba nauczyć się trzech podstawowych rzeczy: jak o nie prosić, jak je tworzyć i jak je odpowiednio eksponować. W jaki sposób zdobywać pochlebne referencje?

Zdobycie referencji od zadowolonych klientów czy kontrahentów nie powinno przysparzać problemów. Wystarczy odpowiednia prośba i zachęta do ich wystawienia. Okazuje się, że jedynie 10% firm nigdy nie wystawia referencji swoim partnerom. Od 60% z nich otrzymamy referencje, jeśli tylko o to poprosimy. Wniosek jest prosty – warto o to zabiegać. Aby jednak otrzymać jak najwięcej rekomendacji, trzeba ułatwić zadanie wystawiającemu.

Jedną z metod pozyskiwania referencji jest wysłanie swoim byłym klientom i partnerom biznesowym e-maila z prośbą o opinię o firmie. Można również pójść krok dalej i poprosić, aby te osoby, które odpowiedzą na nasze wezwanie, polecały firmę znajomym. Dobrze jest zasugerować kilka zdań, które mogłyby się w takiej wypowiedzi znaleźć, na wypadek, gdyby któryś z klientów miał problemy z jej sformułowaniem. Jak powinny wyglądać referencje?

Referencje, które opierają się na samych ogólnikach w rodzaju „polecam firmę, bo jest najlepsza na rynku”, nie są wprawdzie bezużyteczne, jednak wiele im brakuje do doskonałości. Najlepiej, aby rekomendacje zawierały konkretne korzyści, które klient osiągnął, korzystając z danych usług: „Nasza firma zwiększyła zyski o 19% w ciągu 60 dni dzięki nadzwyczajnej obsłudze firmy XYZ”. Warto zapytać klientów, dlaczego dokonali zakupu u nas i czy nabytek spełnił ich oczekiwania.

Najbardziej wartościowymi referencjami są te zawierające najwięcej szczegółów współpracy. Aby referencja była wiarygodna, należy zawrzeć w niej dane wystawiającego, takie jak: nazwa i dokładny adres firmy oraz imię i nazwisko osoby upoważnionej do wystawiania referencji wraz z zajmowanym stanowiskiem. Referencje jako narzędzie marketingowe Gdy mamy już zebraną pewną liczbę referencji, warto zaprezentować ją w odpowiednim miejscu – na stronie internetowej, na ścianie w gabinecie, dołączyć je do swoich prezentacji biznesowych czy ofert marketingowych.

Można również wybrać najlepsze fragmenty z takich wypowiedzi i umieścić je w e-mailach, na tablicach reklamowych, materiałach drukowanych. Listy referencyjne nic nie kosztują, a są bezcenne, jeśli chodzi o wiarygodność firmy. Daleko im od nachalnej reklamy, czy działań PR. Jest to narzędzie o wielkiej mocy, a jego umiejętne używanie powinno być stałym punktem każdej skutecznej strategii marketingowej. Po co inwestować wielkie pieniądze w reklamę, jeśli lekceważy się potęgę listu referencyjnego?

Jeśli pragniemy, aby firma prosperowała, nie warto się wahać przed poproszeniem klientów i kontrahentów o kilka dobrych słów po zakończonej współpracy. Jak ułatwić sobie pisanie referencji? Do tej pory firmy współpracujące z partnerami, kontrahentami, klientami miały problem zarówno z otrzymywaniem, jak i wystawianiem referencji. Napotykały one na szereg barier, które uniemożliwiały sprawną wymianę referencji, m.in.: brak pomysłu, jakie informacje zawrzeć w takim dokumencie, brak inicjatywy wymiany rekomendacji u współpracujących stron czy duża ilość czasu, którą trzeba było poświęcić na ich stworzenie.

Jednym ze sposobów radzenia sobie z tymi powszechnymi problemami była prośba o samodzielne napisanie referencji przez zainteresowanego, pod którymi wystawiający tylko się podpisywał. Niedawno pojawiło się nowe narzędzie, które umożliwia automatyczne generowanie treści dokumentu, powszechnie dostępne w serwisie Referencje.Firmy.net.

Generator referencji ma za zadanie nie tylko ułatwiać tworzenie referencji, ale również inicjować wzajemne polecanie się firm. Każda rekomendacja wygenerowana w ten sposób ma spójną kompozycję i unikalną treść. Tworzona jest według profesjonalnego schematu i zawiera wszystkie istotne informacje, aby spełniać funkcję skutecznego narzędzia do promocji firmy. Twórcy serwisu mają nadzieję, że zapoczątkuje on wymianę referencji w świecie małego biznesu na szeroką skalę.